2012市场营销.ppt

两家小店经营之道 有两家卖粥的小店。当客人走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着问到：“加不加鸡蛋？” 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 左边那个小店，服务小姐同样微笑着问到：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。 点评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 案例二 巴黎的圣马丁大教堂附近，每日游客如织，一个盲人在此乞讨，他的面前摆着一张纸条，上面写着：“我一出生就瞎了眼睛”的字样，纸条上边摆着个破帽子，但并没有多少人给他钱。 “春天来了，各位到此欣赏美景，一定很快乐。而我却什么也看不见，因为我一出生就失去了光明。”　　 话外语：使盲人与游客之间有了一种联系和交流。推己及人，最易引发人的同情心。 对市场营销的最大误解 营销就是推销 下棋找高手： 需求调研： 市场营销方案： 产品： 价格： 渠道： 促销： 1999年4月30日，在美国南卡罗莱纳州小镇坎姆登投资3000万美元制造冰箱 。 2003年，带有“美国制造”标签的海尔小型电冰箱和两种小型冷柜市场占有率是该型号冰箱的25% 给予我们的启示： 营销宗旨：满足消费者的需求。 博学多才-----识别商品的最大卖点。 提高营销综合素养，变不可能为可能。 市场营销不能等同于推销。 促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的一角。营销其他环节的成功将使推销成为多余。 ?营销视野　营销在我们的生活中无处不在 企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广大学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足他的人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。 市场营销学这门课程产生于美国，从 70 年代末引入我国，它作为一门新兴的课程发展特别迅速，并且极大地改变着我们现实的物质供求而当前它广泛应用于各个社会生活、经济领域，逐渐改变着我们。它不仅是一门学科更重要的是一种思维，我们要运用这种思维去解决我们碰到的任何问题。 营销心语 如果你想入地狱，应该去搞营销；如果你想上天堂，更应该去搞营销！ 营销一半是科学，一半是艺术；一半是大海，一半是火焰；一半是困苦、一半是鲜花…… 学习该课程目的： 从微观角度研究个人与组织（企业）实现顾客价值、驱动市场发展的市场营销活动及其规律性。 通过学习: 掌握市场营销的基本理论和方法； 研究市场营销理论和实践发展中的某些新问题； 初步运用市场营销理论探讨和解决企业营销中的某些实际问题。 Ⅰ.基础篇 第一章 市场营销导论 Ⅱ.战略篇 第二章 企业战略 第三章 市场营销环境分析 第四章 市场购买行为分析 第五章 市场营销调研与预测 第六章 目标市场营销战略 Ⅲ.战术篇 第七章 产品策略 第八章 价格策略 第九章 分销策略 第十章 促销策略 第十一章 市场营销计划、组织与控制 课程学习参考： 菲利普·科特勒.营销管理：分析、执行、计划和控制（第11版）（中译本）.上海：上海人民出版社，2003 小威廉·D·佩罗特，尤金尼·E·麦卡锡.基础营销学（中译本）.上海：上海人民出版社，2000 菲利普·科特勒，加利·阿姆斯特朗.市场营销原理（第7版）（中译本）.北京：清华大学出版社，1999 课程学习参考 杂志、报纸：市场营销导刊；营销科学学报；新营销；销售与市场；经营者；营销管理；企业管理；管理世界等。中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。 网站： 中国营销传播网() 中国市场营销网（/） 世界经理人() 学校“精品课程网” 本章内容 第一节 市场与市场营销基本概念 第二节 市场营销学的产生与发展 第三节 市场营销观念发展 一、市场及其相关概念 时间和空间的角度 买卖的场所 经济学角度 商品内在矛盾的表现 供求关系 商品交换关系的总和 通过交换反映出来的人与人之间的关系 管理学角度 供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动 营销学市场定义 从营销角度讲：市场是由人口、购买力和购买欲望三者的有机统一。 市场=人口+购买力+购买欲望 4.行业与市场的关系 二、市场营销的含义及其相关概念 一定义 1.基恩·凯洛斯（将各类市场营销定义分为三类） 为消费者服务的理论 对社会现象的一种认识 通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程 2.ＡＭＡ对营销的三次界