中级培训-FAB及怎样提高销售技巧.ppt

第一篇 提 高 自 身 销 售 能 力 课 程 内 容 回顾服务6部曲 连锁销售 FAB的介绍方法 AIDA的销售手法 分析顾客类型 回 顾 服 务 6 部 曲 待机 迎接顾客 接近顾客 试衣服务 收银 欢送顾客 连 锁 销 售 的 最 佳 时 机 需要： 1.在适当时机介绍 2.主动建议 3.配衬+销售重点 4.留下伏笔 不要: 1.在不适当的时候打岔 2.机械化的推销 3.强硬推销 4.催迫顾客,不要当作只此一次的交易 促进交易的方法 A.推荐一物法 仔细观察顾客喜好的商品（顾客多次触摸的商品，顾客特别注意的货品，顾客多次提到的货品）后，在这种商品上做文章，大力推荐这种商品 注意：销售员通过仔细观察顾客就能知晓 B.消去法 从候补商品中排除不符合顾客喜好的商品,间接促使顾客下决心的一种方法 C. 二者取一法 销售员通过选择式的问法,让顾客作出决定. (例如: 小姐,您喜欢红色还是粉色? 由顾客决定) D. 动作诉求法 用某些动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心的一种方法. 例如: “ 请再照下镜子.’’ “ 请再试一试.” 通过这种让顾客亲自触摸,使用商品让顾客下定决心购买的方法, 就是动作诉求法 E. 感性诉求法 为促使顾客下决心,使用感人的语言方法叫感性诉求法. 例如: “ 您的朋友一定会说您穿着的很漂亮 ” 通过这句话,很难做出决定的顾客,在脑 海里会浮现出朋友赞美的样子,于是下定决心购买. 小 休 时 间 FAB推销法 FAB推销法的使用 AIDA 销 售 手 法 AIDI销售技巧的定义： ------ 是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握顾客的心理从而满足顾客的需要。 Attention 注意 Interest兴趣 Desire欲望 Action行动 分组现场演练要求：运用FAB进行介绍要有附加推销 小 休 时 间 分 析 顾 客 类 型 大家来说说平时遇见的顾客有哪些 常 见 的 顾 客 类 型 急躁型（易发脾气的顾客） 沉默型（不表示意见的顾客） 健谈型（绕舌、爱说话的顾客） 专家型（知识丰富型的顾客） 傲慢型（权威好胜的顾客） 猜疑型（易起疑心的顾客） 优柔寡断型（缺乏判断力的顾客） 急 躁 型 沉 默 型 健 谈 型 傲 慢 型 猜 疑 型 优 柔 寡 断 型 2人一组挑选一种顾客类型进行演示 看下针对该顾客类型的服务是否正确? 是否有更好的建议? 怎么样和这类顾客进行良好的沟通 怎样面对顾客的要求 总结今天的培训过程 给多种选择给顾客 给客人建议时无自信 礼貌、尊重的接待态度 与顾客的同伴拉近关系 观察顾客的喜好，利用销售技巧，帮助做决定 缺乏判断力 容易听信同伴意见，但不会很快做决定 容易相信广告、橱窗等媒体推广手段 猜疑型 不应做 应做 特征行为 顾客类型 * 导 购 培 训 中 级 篇 F (Feature) A (Advantage) B (Benefit) 当顾客穿着/使用货 品时所带来的好处 产品的优点 产品的特征、性能 F (Feature) A (Advantage) B (Benefit) 您如果…的话就会… 所以它有…的优点 因为它是… 1.主动上前打招呼 2.向顾客展示货品/介绍产品 3.邀请顾客触摸货品,为顾客搭配 1.在某货架前驻足 2.注视某件产品,仔细观察 3.站在旁边看别的顾客的试穿效果 导购的语言与行动 顾客的表现 1.简略介绍货品的FAB 2.颜色,款式搭配上的方便 3.描述货品上身后的试穿效果 4.列举其他顾客购买的例子 5.鼓励顾客试穿或到镜子前比试,观看效果 6.给顾客展示配搭的效果 7.附加推销 1.触摸产品 2.寻找产品的价格,面料等信息 3.拿起衣服到镜子前比试 4.询问有关的产品知识 5.与同来的朋友讨论 6.四处张望寻找导购 7.对导购的意见表示认可 导购的语言与行动 顾客表现 1.帮顾客把衣服整理好 2.观察顾客试衣出来后的表情 3.询问顾客感觉如何 4.赞美顾客穿着效果好 5.强调该产品的FAB,配搭,洗涤上的方便 6.强调该产品的设计适合潮流及其畅销程度 7.强调品牌知名度,质量保证,售后服务 8.介绍其他货品给顾客试穿 9.附加推销 1.在镜子前左照右照 2.询问产品的价格,折扣 3.询问该产品有几种颜色,以及搭配的方法 4.询问改衣服务 5.咨询导购的意见 导购的语言与行动 顾客的表现 1.主动询问顾客要哪一种货品 2.快捷,准确地取来顾