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AIX钻石销售技巧教材 认识你的顾客 推销 推销是两个人和一件货品之间的关系。 推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触： ——显示兴趣 ? ——说明各种好处 ? ——贡献意见 ? ——使顾客感觉满足 ? 营业员应该： ? ——在他的仪表上花一点工夫 ? ——增进他顾意服务的心理 ? ——仔细地准备他的推销工作 ? ——不断接受训练使自己经常拥有必威体育精装版的钻石知识与推销技术 ? ——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变 ? ——尊重顾客。对个人性的资料必威体育官网网址 ? 为什么一般人要买钻石？ ? 推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。 ? 因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。 ? 顾客购买钻石时，有两种基本动机： ? ——购买的动机 ? ——理性的动机 ? 情感的动机： ? ——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱 ? ——安全感：在困难的时候感觉安全 ? ——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理 ? ——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人 ? ——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征 ? 理性的动机是： ? ——耐久性 ? ——在价值经久不变的意义上合乎经济原则 ? ——轻便的财产 ? 购买的活动 ? 　　整个购买过程有六个阶段： ? 　　　　? ——认识 ? ——知识 ? ——好感 ? ——选择 ? ——信心 ? 在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。 ? 购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。 ? 顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。 ? 所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。 ? 认识成功的营业员所扮演的角色 ? 在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。 ? 同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。 ? 五种不同的角色： ? 1、朋友： ? 朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。 ? 2、教员 ? 顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。 ? 3、引导者 ? 你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。 ? 4、可以帮忙的营业员 ? 忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。 ? 5、顾问 ? 要是能成功地扮演以上四种角色，顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。 ? 认识基本的推销方法 ? ? ABCD推销术 ? 营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。 ? ABCD方法容易记，并且提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。 ? ABCD推销方法的四个主要步骤如下： ? A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价 ? B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现 ? C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由 ? D——决定（Decision）：顾客的决定 ? A——顾客的仪表 ? 顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为型态是探索的目标。 ? 态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。 ? 衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。 ? 实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。 ? 这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请