【精品】泰安海化新星市场推广方案.doc

泰安海化新星市场推广方案 一、市场分析 1、前景分析 2、竞争分析 1）行业分析 2)品牌分析 3）产品分析 4）竞争对手分析 ３、消费者分析 二、市场战略 1、发展策略： 2、发展阶段 三、营销策略 1、产品 2、产品品牌策略： 3、价格 4、产品形象 5、企业形象 6、销售渠道 7、区域划分 8、促销 四、推广活动的组织流程 1、团队架构 2、人员与培训 3、业务流程 4、工作方法和原则 五、市场推广活动方案 1、方案说明 2、活动目的 3、活动方法 4、组织保障 5、经费预算 6、效果评估 7、以点带面，迅速推广 8、风险预测 附件：1、测土配方中农户、厂家、土肥站三方协议 2、市场推广奖励方案 3、示范点选评程序 六、促销计划 1、前期市场调查 2、终端促销 3、渠道促销 七、一些可供参考的资料 业部副部长范小建强调：测土配方施肥要与企业对接 章丘市测土配方施肥工作特色纷呈 企业始终是推广测土施肥的主体 泰安海化新星市场推广方案 通过调研，我们发现当前公司的销售方式是直销和分销相结合的方式，但是这两种方式做的都不是很理想。具体表现在直销的深度不够，如一些大范围的种植基地我们的推广力度不够，没有在局部形成优势和气势。分销中渠道不合理，复合肥市场中，除了少数知名厂商能有效约束经销商行为，大部分都依据厂家的价格、反利、回款政策选择多个厂家的产品进行销售，如果仅仅依靠区域代理商销售会造成县、镇级市场的铺货率不够，销售量难以上扬，形成“代而不理”的状况。所以为了掌控区域市场，我们市场推广中重心应该低一些、更应该面向终端分销商和农户，靠终端分销商和农户扩大我们在市场上的形象和口碑。另一方面，区域代理商有着自己稳定的销售网络和渠道，如果我们在货款结算、价格政策等方面给予区域代理一定优惠，促使其主推公司产品，依靠他们自身的销售网络扩大铺货量，增加渠道的广度。所以根据实际情况，我们选择的市场战略是“选点深耕细作，稳定市场份额；调整市场布局，形成区域规模。”这种市场战略的基本思路是“抓大也要抓小”，“抓大”就是一定要在重点区域和重点经销商处打开缺口；“抓小”是从乡镇做起，从终端做起，先启动终端市场，然后再挑选合适的经销商，这种方式，实质上是销售渠道两端的积极互动。具体操作方法是“组团、围点、打源”，形象的讲就是形成优势兵力，各个击破敌人，扩大战斗成果。 以下就是整个方案的具体思路和实施计划,分为七个部分，其中市场分析、市场战略、营销策略为整体市场分析和解决思路的提出；推广方案的组织流程和市场活动推广方案是根据市场战略和市场分析所做的市场推广整体规划和实施计划；促销计划为是针对市场推广所做的产品促销方面的一些建议性、总体性的内容，具体促销方案根据市场的不同应该根据市场调查结果做出适合本地市场的个性化方案。 一、市场分析 1、前景分析 据统计，世界化肥产量中复合肥的产量约占35％，氮肥中的15％，磷、钾肥中的50％----60％均被加工成复合肥后使用，而一些发达国家其50％的的氮肥80％――90％的磷、钾肥均被加工成复合肥后使用，复合肥的比例高达70％――80％。化肥从生产单一的肥料过渡到以复合肥料为主，已经成为一个国家化肥工业发展水平的重要标志。 据国家统计局的数据，1980年全国复合肥的使用量仅27.3万吨（纯养分，下同）1985年达179.6万吨，1995年达到670.8万吨，2002年已达到将近1046万吨。复合肥料占总施肥用量的比例已从19820年的2％上升到2002年的24％，并且继续保持着上升的态势。 2002年我国化肥使用量（国家统计局数据）为4339.5万吨（纯养分）。2010年预计为5000万吨以上，如果复合肥按占化肥的30％―50％计，则相应为1500――2500万吨，这一数据与我们目前估计的全国复合肥产量为1500――2000万吨实物量（以平均有效养料的35％）计量，折纯养分为525――700万吨，但是目前国内生产的复合肥与实际的相差甚远，为此，今后5到10年增加复合肥的产量、提高我国化肥的复合率仍是我国肥料工业发展的主要任务之一。所以复合肥的发展有着越来越广泛的市场范围和美好的市场前景。 ２、竞争分析 1）行业分析 由于我国工业布局的改变，造成了一些复合肥项目的忙目扩产和上马，也使大批复合肥生产企业如“雨后春笋”般滋生，其中，不乏10万吨左右的中型企业。有资料显示，在册的3500家复合肥企业，生产规模大，已经经受过市场考验的大企业紧占5％――10％，此外，绝大部分是中小企业。面对松散的市场格局，政策的“盲目”对复合肥项目的上马推波助澜，复合肥行业的竞争残酷，面临着重新洗牌。 2）品牌分析 从目前市场上的品牌来看, 史丹利、撒可富、西洋、洋丰、中化等知名品牌在山东市场进行激励的市场竞争，这些企业在经销