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目 录
一、四维公司的销售理念
四维公司简介 P3
市场需求分析与竞争对手分析 P4
(附录:《主要竞争对手卖点介绍》) P5
四维产品定位与营销理念 P7
各办事处设立的作用与意义 P8
二、四维市场代表的工作职责 P9
市场开拓与潜在经销商的开发
四维经销商的定期拜访与管理
四维专卖店的装修、样品、促销、广告的管理与监督
店面终端产品形象管理与营业员培训
经销商定单管理、销售计划管理、库存管理
协助经销商开拓与管理分销网络、超市和装饰公司
协助经销商工程的进入与报价、跟踪
维护价格体系的稳定和渠道的安全,防止窜货
协助售后服务问题的处理
竞争对手动态信息与消费需求信息的及时反馈
(附录:《工程开拓要点》) P12
三、四维市场代表的素质要求与行为规范 P13
四维市场代表的素质要求
市场代表的销售纪律和行为规范
市场代表的时间管理
工作的计划性与日常自我管理
四、销售实务与销售技巧
1.销售知识与销售技巧 P15
2.谈判技巧与身体语言 P17
3.商务礼仪 P25
重庆四维瓷业(集团)公司简介
四维,一个在重庆诞生,誉满中国,走向世界的著名民族卫浴品牌,用自己的理想和奋斗演绎着卫浴界的传奇。
1992年,立志做大做强民族陶瓷工业的四维瓷业诞生了,十年间,四维从一个陶瓷小厂发展成为中国专业卫浴第一家上市公司,成为拥有三个绝对控股公司,四个参股公司,涉足高科技材料和金融业、房地产业,具有现代化公司治理结构,具有国内一流制造水平的专业卫生洁具制造商。
四维集团立足高起点引进,高速度发展,设备从德国、英国、澳大利亚等国引进,并通过消化吸收和自主创新,积累起自己强大的制造力优势和技术优势,目前已形成重庆江津、重庆万盛、湖南湘潭三大生产基地,形成了年产卫生瓷300万件、釉面砖400万平米、亚克力浴缸3万只、五金配件90万套的生产配套规模。
四维集团坚持以创新赢得市场,利用CAD软件进行产品的科学化、人性化、艺术化、个性化设计,并与国内科研院所、国际科研机构、世界品牌建立起长期的合作关系,实现产品的技术与艺术的完美结合,适时推出国内领先、世界一流的抗菌釉、宝洁釉、六升节水型绿色环保产品,每年有几十款新产品奉献市场,使四维成为卫浴市场上配套能力、技术能力、创新能力最强的国产品牌。
四维坚持以高品质塑造品牌,实行十分严格的质量控制,不仅通过ISO9001质量认证,还通过美国UPC、加拿大CSA认证,追求品质的零缺陷管理,以完美的服务提升品牌。产品不仅畅销国内市场,而且50%以上的产品出口美国、法国、英国、奥地利等欧美发达国家市场,成为卫浴界的佼佼者。公司于2001年年底与德国卫浴界的巨人杜拉维特成功合作,成为中国卫浴界的一段佳话。
金四维(Golden Swell)、四维(Swell)作为国内卫浴界的知名品牌,多次荣获国家级大奖成为中国建筑卫生陶瓷行业首批中国名牌产品。并被上海财富论坛、深圳新世纪大酒店、重庆人民大会堂、兰州西兰国际大酒店、长沙通城国际大酒店、黄山宾馆、北京奥园等典范工程所选用,深受消费者青睐。
未来的四维集团将向着一个具有良性的资产结构体系、良性的产品结构体系与产品开发体系的大型现代企业集团方向迈进,四维集团也以自己的雄心壮志书写中国陶瓷工业全新的历史。
重庆四维瓷业(集团)股份有限公司
2004年10月
市场需求与竞争对手分析
一、卫浴行业的市场格局:
卫浴行业经过多年的快速发展,市场日趋成熟,主要表现在:
从需求角度看,全国房产持续升温, 商品房销售已经成为很多城市的支柱产业,随着旧房改造,二手房的市场也开始变得炽热,这些都将增加人们对卫浴产品的需求。
从供给方面看,卫浴行业已经完全进入了买方市场,品牌从十几个发展为上百个,市场份额的争夺十分激烈,各品牌都开始注意自己的产品品质、展示形象和市场推广,新产品更新速度加快,价格战和促销手段频繁使用,行业利润越来越低,卫浴行业已告别了暴利时代。
在需求结构上看,随着我国居民收入水平总体的不断提高,对于卫生洁具的需求已经从单纯的追求功能实用性,走向了要兼顾使用功能、造型美观还要有一定的品牌满足感;其中城、乡之间以及沿海地区与中西部地区之间的需求还是存在一定的差别,大城市的卫浴消费已经不仅仅注重使用功能,更强调其外观款式、品牌文化内涵等;中小城市消费强调产品品质、功能性以及性价比等;广大农村消费市场多还在培育阶段,价格还是影响消费的主要因素。
从供给结构上看,为满足不同消费者、不同档次的品牌消费需求,国内洁具市场按照价格的高低大体可以分为高、中、低档市场:国际大品牌凭借雄厚的资源
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