【精品】家具销售50个实战话术.doc

I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类） 材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、 类别 问 句 话 术 导购开启 情形： 顾客来到一款沙发前驻足凝视 （错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？” (错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？” 正确：“让我来帮您介绍一下。” 上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。 除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。 这是我们IBOSS必威体育精装版的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为…… 销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。 这款产品给人的感觉很棒的。 导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。 门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。 材 料 篇 这种面料就是一般的是吧？ （优点） 布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是------；跟一般的比------；（产品对比）会令您感到---- （利益点和使用效果） 布艺的没有皮沙发好？ （区别） 布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。 IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。 皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。 面料时间一长就退色了吧？ 您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。 干洗还是水洗好，容易起静电吧？ 1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。 2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。 面料显得没啥档次啊？ （先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBOSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次） 您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明） 坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？ IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠背用---------；扶手用-------； 而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。 这电镀的架，时间长了就上锈了吧 您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。 如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的， 平时的擦拭时也要注意用干的手巾。 手感也一般，没啥品味！ （先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳，然后进行产品对比性说明） 弹簧能行吗，也看不着啊。 IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看