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业务员餐饮酒店调查手册 一.调查的态度 二.调查的原则 三.调查用的方式 四.调查用的方法 五.对酒店的评估标准 六.信息的来源 5.酒店领班，大堂经理：较难获得有效信息，调查方式选择接触或回避。 6.采购与库管：较难接触，但一定拜访，现场可得到许多有效信息来印证你的判断，观察要货电话 ，桌上的供货商名片。 七.可能遇到的困难及解决办法 ④? 领班、主管经理的干涉 A.???? 如已得到有效信息，可迅速离开。 B. 主动亮明设计身份，迎难而上，对其进行调查。 ⑤ 恶劣的环境，身心俱疲 A.???? 坚持，要有必须完成任务的责任感和使命感 B. 乐观，积极进取，磨练自己的意志，提高业务水平 八.调查者身份设计 九.调查者的仪表形象 十.调查者的基本要求与技巧 ①???? 积极，勇于进取，主动出击。 ②???? 机智，头脑灵活，思维敏捷。 ③???? 敏锐，观察细致，判断准确。 ④???? 顽强，锲而不舍，百折不回。 ⑤???? 勤勉，勤勤恳恳，任劳任怨。 ⑥ 每天的工作随时调整，找出不足，检讨并加以改善。 ⑦ 勤于思考，善于分析问题，改善自己的做事方法， 向自己挑战。 ⑧ 活用周围的情况做话题，本能自然的利用人的虚荣、 好奇、竞争的心态等各种效果交谈表现自如。 ⑨????询问应由远而近，由虚而实，创造轻松的场面，不要 直接的提问。注意对方的表情和反应。 ⑩ 不要用过度恭敬、奉承、拘谨的称呼。 十一.注意事项 ①避免在调查对象最忙的时候 ②避免成为关注的焦点(选择合适的位置) ③选择最佳的询问时机，就餐时间后半段和客人陆续进、出店的时候。 ④?最佳的观察时机---就餐时间的中后段去拜访。 ⑤信息的获得有时须反复拜访才能获得。 十二、如何消除调查时的紧张心理 ①??准备充分，充满自信。 ②?良好的心态，充分的展示自己。 ③?抛弃职位等级的观念 ④ 保持消费者的心理 十三、调查员演练 ①?调查时遭到拒绝 ②调查工作遇到阻挠 谢 谢 * 苏州天香乳业有限公司 1.???? 认识到调查工作的重要性 ①调查信息的每一项内容都影响到公司市场分析时的准确性 ②调查的结果直接影响到公司对市场的判断决策 2.???? 清楚调查工作的艰苦性 调查过程中会不断遇到阻拦拒绝，调查者的交通、食宿都无规律，身心疲惫。 3.???? 强烈的责任感和使命感 不惧挫折，不消极懈怠，不达目的不罢休，永远保持积极进取的精神。 4.???? 实事求是 对工作的认真负责、不臆断、不弄虚作假。 1.???? 计划性： ①认真制定调查计划，综合考虑各方面因素，使计划具有可操作性。 ②确定自己每天要达到的目标，考虑可能遇到的问题，认真准备参考资料。 ③严格遵守调查计划，变更计划应及时上报。 2.???? 强烈的目的性 (1)随时提醒自己今天的工作目标是什么 (2)不因被拒绝或疲乏而轻言放弃，抓住每一个调查机会 (3)不要以为一次拜访就能见效，对大型售点可一而再再而三的调查，每次针对不同层面，力求得到全面信息。 3.???? 时间观念 ①?划分访问路线和顺序，考虑所需要的时间并确实掌握好。 ②??根据预先制定的调查计划行动。 ③?缩短考虑时间，多付诸行动。 ④不轻易浪费时间，不被其它事情影响调查进度。 1.???? 闯入式调查：直截了当，亮明身份 ①???? 适用售点：适用于中型售点。 ②???? 适用时间：正餐时间前后(上午9：00-11：00，下午2：00-5：00)。 主要信息来源：餐厅经理、吧台、领班、采供人员、库管、服务员。 2.???? 隐蔽式调查：假装客人，伪装身份。 ①???? 适用售点：适用于大中型酒店。 ②???? 适用时间：正餐时间 主要信息来源：包间服务员、吧台酒水员，酒水促销员。 3.???? 守候式调查：选好售点，守株待兔。 ①???? 适应于大型龙头型酒店 ②???? 适用时间：全天候 主要信息来源：各酒水供应商送货员、业务员及库管。 1.观察法：明确要调查的内容，细致观察，准确判断(主要的、大量的信息由观察法获得。如规模、档次、包间、散台数，热销酒水等). 2.询问法：事先设计好询问内容，谦恭的态度、灵活的提问技巧，较强时间观念，多人核实(多点探查). 3.分析法：在观察和询问内容基础上进行细致分析，验证调查结果，分析潜在问题(如询问法所得信息是否属实，酒店销售潜力如何，对酒店做出评估). 1.?规模： ①50个以上包间，2层以上，可容纳800人以上为大型售点。 ②20个以上包间，1-2层，可容纳500人以上为中型售点。 2