【精品】招商技巧培训.ppt

招 商 技 巧 rsb 招商的概念 一个说服别人采取能给他们自己带 来好处的行动过程 成功招商者的十颗心 开放、乐观、积极（开心、主动心） 对公司保持热情和诚意（热心、诚心） 知难而进、锲而不舍（决心、耐心） 三人行、必有我师（虚心） 计划和应变（细心、花心） 目前的形势 概述目前的形势 在幻灯片上简要地列示，口头讲述详细情况 成功招商者的形象 仪容仪表 服装首饰 谈吐举止 课程的主要内容 柜位规划与定价策略 签约规范 成功招商（换位招商） 柜位规划与定价策略 柜位规划策略 一楼是手机形象店、电信营运商； 二楼是手机专卖店、品牌电脑区、笔记本电脑区、数码产品区 三楼经营软件、耗材、办公设备及外设、电脑组装机、电脑周边设备等。 柜位规划与定价策略 定价策略 定价基本步骤 对称定价法 均匀定价法 根据竞争对手定价 签约规范 合约（协议）要点解读 签约流程 成功招商基本步骤 收集客户资料 电话联系 自我介绍 赛博华银数码广场介绍 了解对方背景 辩明需要 推销柜位 克服异议 促成交易 成功招商过程——收集客户资料 客户资料内容 收集资料途径 成功招商过程——电话联系 电话沟通要点 简明、扼要、只约见面不多谈主题、明确结果 打电话的礼貌 成功招商过程——介绍 自我介绍 介绍赛博华银 成功招商过程——了解对方背景 WHO ARE YOU ？ 对方的计划 成功招商过程——辩明需要 多运用开放式问题 专心聆听客户的陈述 不要随便打断顾客的谈话 尽量避免否定的价值判断 分析回答，抓住机会 成功招商过程——推销柜位 特点（好奇、感兴趣）——好处（心动） 最关键是以好处来满足客户的需要 价值→价格 实地介绍（亲身体验） 利用工具（眼见为实） 利用数据 成功招商过程——推销柜位 成功招商过程——克服异议 异议是机会 异议产生的原因 克服异议的方法 前提：态度和蔼 占领主动 成功招商过程——克服异议 异议是让客户说出内心想法的最好机会 有异议表示你仍未能满足客户的要求 不可用夸大不实的话来处理异议 成功招商过程——克服异议 客户产生异议的原因： 进驻意愿未被激发 客户没有足够的钱 客户有怀疑 客户犹豫 招商者不恰当的沟通（换位招商） 招商者态度不佳 客户的借口、托词 成功招商过程——克服异议 克服异议第一步： 确定反对意见的真假性和内容 克服异议第二步： 从顾客的立场帮助解决问题 克服异议第三步： 回答问题，处理异议 成功招商过程——促成交易 促成交易的时机 促成交易的方法 不同个性顾客成交技巧 成功招商过程——促成交易 促成交易的时机 当客户点头称是时 当客户关注的问题得到解决时 当客户询问付款方式或可进驻时间 当客户满怀信心，展望使用后的效果时 当客户与伙伴商量时 成功招商过程——促成交易 促成交易的方法 直接成交——提示签约 选择成交——提出几种可能以供选择 优惠成交——如能确定，可适当让步 总结式成交——提醒客户进驻的好处 成功招商过程——促成交易 不同个性客户的成交技巧 开放型顾客——需要迎合其追求新鲜事物的个性 成功招商过程——促成交易 不同个性客户的成交技巧 保守型客户—需要迎合其重视品质、信誉的个性 成功招商过程——促成交易 不同个性客户的成交技巧 随和型客户——需要明确顾客的需要，帮助选择 成功招商过程——促成交易 不同个性客户的成交技巧 自我权威客户——需要迎合顾客喜欢采取主动和被肯定的个性 成功招商过程——促成交易 不同个性客户的成交技巧 犹豫不决型客户——需要一再保证 不要运用事实和强硬施加压力的方法令她不知所措，应沉静和自信的告诉她，为何这产品是物有所值 不要催客户下决心，力劝她有空时想清楚，需要的话再回来，给客户一个出路让她轻松下来 不要给她过多的选择 成功招商过程——促成交易 不同个性客户的成交技巧 结伴型客户——说服能决定的人 * *