【精品】终端价格谈判技能训练.ppt

* 常见的价格谈判困境有哪些 被客户还价得没有利润空间 和老板认识直接和老板谈价钱 打了折还要还价 一开始只问多少钱 给顾客打了折，顾客却不买了 顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了 …… 谈判的精髓是什么—— 顾客不了解产品就问价格 情景案例 导购：欢迎光临！您买什么地板？ 顾客：有没有便宜点的地板？ 导购：这款原价138，特价109。 顾客：太贵了！ 导购：那买这个吧，特价99。很多人都买这个。 顾客：能不能少？ 导购：这是最低价。 顾客：那行，我们再看看先。 导购：慢走。 我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。 导购：欢迎光临。 顾客：这款不错，多少钱？ 导购：158。 顾客：太贵了，打八折行不行？ 导购：不行，最多给9折。 顾客：再看看先。 导购：慢走。 情景案例 面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？ 方法一：避开价格谈产品 案例 演练 方法二：直接报大众价格 案例 演练 方法三：答非所问转移法 案例 演练 方法四：反问顾客的意向 案例 演练 超级演练 你报价后顾客说太贵你怎么做？ 价格—时间分解 把价格分摊到每一天（折旧） 对顾客具有划算的暗示作用 斤斤计较、感性较强的顾客 案例 演练 报价留有余地 提供了谈判的空间 创造了对方获胜的氛围 即使特价也要留点空间 案例 演练 顾客：这款多少钱？ 导购：原价109，今天特价89。 顾客：便宜10块钱吧，便宜10块钱马上定下来。 导购：这个是特价，不能再便宜了。 顾客：那我再去其他地方看看。 导购：那行。 情景案例 该导购存在哪些问题，怎样改进？ 案例 顾客：这红酸枝多少钱？ 导购：368。 顾客：优惠点吧。 导购：那就300块吧。 顾客：这款红酸枝多少钱？ 导购：368. 顾客：优惠点吧。 导购：你说优惠多少？ 顾客：300块吧。 第一种 第二种 那种方式更好？ 让对方先报价 有利：超越预期，主动地位 风险：砍价太狠，需要较好的技术 案例 演练 促销谈判案例 在齐齐哈尔促销时，某产品原价258，平时220，这次促销187。一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？ 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 标价158。（设置你自己的底线价）。 顾客说贵，开始谈判。 派代表展示，讲师点评。 黄山小路提供的案例 最低价245。顾客提出220元，小路不同意，提出至少258元。顾客每走一步就加10元，走出门时顾客提出了240元。可小路还是放弃了。 讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？ 夹心法报价 例如：标价368元/平方，顾客说最多300元/平方，你的底价是310元/平方，那你的开价至少是多少。 案例 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 缅甸花梨标价218。顾客说贵，开始谈判。 底线价是多少，导购自己写在纸上。 控制在中间价成交。 演练 准精确报价 150元 148元 146.8元 使顾客相信你已经到底价了 报价应该与你的底价很接近或一致 案例 演练 避免忌讳数字 案例 演练 标价尽量避免整数价 有一次我看到某店定价很多定为：240，170，160，190，180 案例 演练 大庆案例 一女士看中某款产品800多，第一次来问价格，导购说95折。促销那天，要求再便宜点，正好老板在旁边，可能是比较急，老板就随口说了一句：8折给她吧。结果，该女士说考虑一下，然后就走了，以后再也没有来过。 请问：问题出在哪里？ 逐渐减少让步 避免几种错误的让步方式 案例 演练 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 标价358。顾客说贵，开始谈判。 把你让步的范围写出来，只有自己知道 案例1 顾客：这款柚木多少钱？ 导购：170. 顾客：150吧。 导购：那不行，至少160. 案例2 顾客：这款柚木多少钱？ 导购：170. 顾客：150吧。 导购：那不行，这个价格太低了，我们没有卖过这个价，你还得加一点。 请点评这两个 案例的区别 平分差价并非公平 差价可以多次平分 自己不提但鼓励对方提 勉强同意对方提出的平分差价 决不提平分差价 案例 演练 顾客不跟着你的步伐走怎么办？ 讨论与练习 不对顾客的第一个报价说YES 当对方对第一个出价说YES 时， 你有什么感想? 看来价钱出高了 一定有什么问题