【精品】郎酒销售模式.ppt

郎酒的销售模式 基本原则 实行销售公司统领之下的品牌事业部制 强力推进重点市场群郎战略 强化公司对人事、重点市场、办事处、事业部的统一协调管理 确保群郎战略的有效实施。 销售策略 分品牌运行，专业化运作 放开机制，激活市场 细分市场，差异化竞争 扬长避短，滚动发展 市场规划 郎酒品牌架构 组织运行体系 产品定位及市场策略 品牌建设及媒体投入 重点市场培育 价格体系管理 内部管理 品牌架构 常规品牌 红花郎 新郎酒 福郎 如意郎 流通产品 天宝洞藏酒、香醇郎 重点开发品牌：蓝花郎、青花郎 组织运行体系 以品牌为中心的事业部制 组织架构调整的目的 实现品牌操作的专一性和专业 明确责权利，减少交叉管理 增强费用总控和指挥系统的灵活性、有效性 减少市场费用内耗，保护价格体系 导入内部竞争机制，有效评估 历练销售队伍和管理团队 全国省级办事处基本设置保持不变 启动群郎战略的重点市场设立城市办事处 公司分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核 市场费用政策由各事业部与办事处分别确认 公司考核办事处以总销量为准 办事处销售任务包括常规产品事业部、红花郎事业部、新郎酒事业部、如意郎事业部、福郎事业部、流通产品事业部产品 组织运行方式 事业部对部分特殊区域可实行扁平化管理，但原属办事处开发的市场，如办事处达到考核要求，事业部不得随意单列直管 天宝洞藏酒事业部、香醇郎酒事业部独立运行，市场实行扁平化操作 天宝洞、香醇郎销售队伍、经销商网络独立于办事处之外构建，经销商原则上不得重复；各地办事处可协助销售，但不计入考核销量，在完成考核销量后方可享受产品计提 区域产品事业部列入事业部序列，但销量单列、考核管理方式单列 市场策略 基础－稳定基础市场，确保常规产品持续增长 重心－红花郎、新郎酒的培育上量 重点－集中资源抓重点市场 增长点－福郎、如意郎、流通产品快速发展 增长点－天宝洞、香醇郎独立布局，长期发展 补充－扶持重点开发产品的良性发展 各类产品定位及市场策略 常规产品 定位：传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒为主，郎酒的基石 策略：商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控制管理为工作重点 红花郎 定位：战略品牌，形象产品，以高价位产品主 策略：以餐饮、团购为核心渠道，商超、名烟名酒店为辅助渠道，以高端目标群体的培育为重心进行精细化的工作 新郎酒 定位：战略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形象投入的重点，中高价位产品。 策略：以餐饮、团购、商超为主渠道，名烟名酒店、二批为辅助渠道，以目标群体的培育、核心餐饮店的精细化操作为工作重心。 福郎、如意郎 定位：新产品，长期培育的子品牌，中低价位 策略：以餐饮、宴席消费、商超、二批、中小店为主渠道，选定重点市场进行全渠道精细化运作 布局：做好市场规划，分区域运作 流通产品 定位：全新形象上市，低价位流通产品 策略 紧盯重点市场，以地县级城市为主要操作市场 中小店快速铺货 实效广告拉动 品牌建设及媒体投放 “神采飞扬，中国郎” “酱香典范，红花郎” “浓头酱尾，兼香共享－－新郎酒” 小众传播与大众传媒相结合 事件性活动与广告宣传相结合 全国性媒体和地方性媒体相结合 重点市场培育 集中资源，重点突破，长短结合，滚动发展 重点市场培育 运作方式 良好的产品组合 全渠道运作 全方位投入 价格体系管理 “谁窜货谁就是我们的敌人” 通过体制、政策、技术手段、打击力度的调整，从源头上遏制窜货 坚定不移地理顺价格体系 内部管理 明确责权利，严格制度管理 严格市场费用的规划、使用和管理 加强队伍建设，提升队伍的执行力 切实提高后勤服务的效率和质量 严厉打击违规违纪行为 * 郎酒销售公司 常规产品事业部 新郎酒 重点市场 新郎酒事业部 红花郎事业部 福郎事业部 如意郎事业部 流通产品事业部 总部综合部门 办事处 红花郎 重点市场 人力资源部 客户服务部 包装设计室 办公室 财务部 天宝洞 事业部 香醇郎 事业部 区域产品 事业部 组织运行体系 市场 发展部 组织运行方式 重点培育市场的选择： 市场基础较好 产品结构完善 商家布局合理 销售队伍执行力较强 增长潜力较大