【精品】金牌导购销售技巧培训.ppt

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金牌导购销售技巧培训 顾客是什么 1.? 对任何行业而言,顾客是最重要的人 2.? 并非顾客依赖我们,而是我们依赖顾客 3. ?顾客并没有打扰我们的工作,而是工作的目的 4.? 当顾客叫我们时是在帮我们;提供服务是应该的,而不是 我们在帮助他 顾客是我们事业的中心,而非排除在外 6. 顾客不是冰冷的统计数字,而是有血有肉的人,和我们一 样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人,我们的工作就是满 足他们的需求 8.? 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9.?? 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机 导购基础理念与技巧 成功促销的十条要诀 自信幽然,礼貌待人 微笑服务,广结人缘 热情主动,细心周到 学会赞美,友好沟通 熟记顾客,热情服务 判断主客,倾力推销 掌握优点,以理服人 有效推介,区别对待 巧用心理,把握商机 坚持不懈,稳操胜券 如何处理好与商场周边人员的关系: a.如何讨得主管、课长的喜欢 b.如何处理和利用商场工作人员的关系(员工、收银、其他商品导购员) c.如何与竞争品牌的导购代表相处 精神上压倒对方(自信、专业、能力) 心理上崩解对方(同为美女,传播云汉的优点、对方的危机,积极心态引导对方生活观) 行动上战胜对方(主动、眼快、腿快、嘴快) 导购技巧: OC[观察选择]:判断主客,明确顾客类型,倾力推销; A[询问]:根据OC的判断,有目的的向主客采用对应方法询问; I[重点]:重点推介顾客自己选择的产品; A(sw) [优点缺点]:介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点; T[目标]:根据掌握到的信息,选择目标商品,说服顾客购买我们的产品; R(sf)[成功失败]-TA:结果分析,用心体会,抓住新机会,笑迎新顾客; 决定业绩的六大因素 (一)商品力 (二)演出力 (三)贩卖力 (四)集客力 (五)服务力 (六)管理力 销售服务十步曲 ⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说 ⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客 注意问题 在对产品进行描述的时候,应该注意的问题 1.负面的内容先说,正面的内容后说——强调的内容放在后面说 举例:品质虽好,但价格贵 价格虽贵点,但质量很好 两种表达方法,表达的是同样的产品的两种特性,但是前面的给人的印象是:高 价格的 印象;后面的表达给人的印象是:高质量的印象。如果你是顾客,你怎么以 为呢? 2.积累小的方面下功夫获取的成功,以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。 有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问 方法 等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态,同样的内容,述说顺序是很重要的,顺序错误, 特 别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面,有时也要客观的说明不足的一面,这样有利于得到顾 客的 信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说,正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈,如果连续的 取得 小的成功,作为全体就能取得成功。 顾客特征分析 青年消费者购买行为心理特征: a.追求时尚,表现时代 b.追求个性,表现自我 c.注重情感,容易冲动:款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用,表现成熟 中年消费者购买行为心理特征: 1.理智胜于情感:很少有一时冲动,随意购买的行为 2.计划性多于盲目性:很少即兴购买 3.购物有主见,不易受外界影响:应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗:既想有个性,又不想太特别 老年消费者购买行为心理特征: a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上:舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征:

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