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慧聪网（HK8292) 七大核心销售技能 认识销售人员的七大力量核心 客户购买意愿的划分 客户素质的划分 认识具体的客户状态 认识自我的销售风格 成功案例 后期跟踪 销售实力的七大核心要素 赞扬客户 客户关系 压力推销 顾问式销售： 传统式销售： 行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 行业知识 对客户所在行业的广泛的知识 如：客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、有哪些领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业。 拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知（FAB） 客户在使用买卖通时可能得到的利益，结合行业特点、客户需求，有重点的介绍MMT给客户带来的好处，让客户清楚的知道MMT怎样帮他解决正在困饶他的问题。 客户利益 顾问形象 确立被客户感觉为销售顾问的形象 如何才能被客户认为是顾问？ 提问是确定顾问形象的手段，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（SPIN） 如：开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并且创造客户需求 行业权威 在网络营销方面的权威 如：利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际情况做出相应的打包方案。 告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。（如排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响） 赞扬客户 销售沟通重要的技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针对中间环节（PMP） 赞扬客户的观点和看法 赞扬客户的产品，如：质量，性价比，售后服务等 赞扬客户的行业地位 赞扬客户在网络营销中取得的成绩 赞扬客户对比其同行所占的优势。 客户关系 与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 例如：和前台建立好关系，就能比较方便的了解到公司的基本信息，并能及时找到KP. 与网络负责人建立好关系，他将会尽力向老板推荐你的方案. 与财务建立好关系，方便日后及时打款。 与老板建立好关系，会帮你再介绍客户。 压力推销 强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力 压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情。 如：人情压力：利用跟客户的关系，帮他申请MMT服务以外的活动（给客户优惠、甜头）等来促成其签单。 促销压力：对活动的时间，条件，名额进行限制，给客户制造一种紧张感，要求客户必须下定单。 客户购买意愿的划分 低意愿：对网络营销没有兴趣，不知道为其带来的好处，不关心价格，暂不需要 高意愿：对网络营销感兴趣，想尝试，非常关心MMT为其带来的利益，关心价格，有网络投资计划。 客户素质的划分 知识水平 文化水平 行业水平 社会经验 高素质客户：知识文化水平较高，对其所处行业的情况及未来的发展有比较深刻的理解，并且熟悉网络等现代营销工具 低素质客户：知识文化水平较低，不了解网络等现代营销工具，但社会经验相当丰富，擅长建立客户关系。 低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2 高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4 传统式销售+所属的行业知识 传统式销售 顾问式销售+客户关系 顾问式销售+压力推销 意愿 素质 R2 R4 R1 R3 客户状态 认识自我的销售风格 根据销售风格测评，客观认识自己的销售风格，通过不断的学习和改进，最终熟练掌握七大核心销售技能，让自己成为销售高手，拿下更多订单。 成功案例 刘晓英是08年度慧聪网电销精英王得主，经过测评，是典型的顾问式销售，成功签下了很多高素质客户，同时发现自己缺少传统式销售中的“赞扬客户”，导致一部分低素质客户迟迟没能合作，之后在跟这类客户沟通过程中不断提醒自己，并加强了PMP的演练，从而提升了自己的销售技能，并成功签下了很多低素质的客户。 如：滕州市海特机床有限公司，属低素质，高意愿的客户，当时给客户做了很多方案，也基本确定合作，就是不办款。后来用PMP跟客户建立了良好的关系，又通过人情压力和促销压力的运用，使客户在规定时间内办理了款项，成功签下了这一单，之后又给晓英介绍了三家客户，全部顺利签单。 后期跟踪 给自己团队的成员做好销售风格测评，5月6号前把测评结果发给培训部刘燕，汇总后，有针对性的安排七大核心销售技能培训，经过口试十笔试的方式进行考试，并对考试成绩进行公布。 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *