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三、终端陈列的方法 陈列方法： 根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列。 同系列产品摆放在一起，大小方向一致。 促销的品种应摆在最显眼位置。 价格标牌使用特写、放大、彩色字样。 促销公告板摆在产品后显眼位置。 促销台下储备产品、赠品、促销物料等。 整体陈列既要展示大方，又符合安全要求。 ?临时促销展柜陈列 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾。 展柜旁边放落地灯箱。 展柜后摆上品牌形象屏风。 根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅。 在展柜上方挂几簇氢气球，增强喜庆气氛。 ?形象货架 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 时刻保持产品整洁、陈列美观。 展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)，方便顾客取阅。 促销人员服饰统一(最好穿品牌形象服装)、洁净，肓披绶带。 可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞。 ?形象货架 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 可根据当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再播广告。 人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望。 若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。 ?形象货架 三、终端陈列的方法 即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。 重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。 ?重复陈列 四、价格标牌陈列 好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成鲜明对比。 标有清晰价格的标牌(如使用大写、放大、彩色字样等)，可使销量提升23%。 带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%。 口号式标牌可使销量提升5%。 带企业标识的标牌可使销量提升18%。 带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。 * 销售终端管理技巧 课程目标 为什么要进行终端管理 如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。 错误终端陈列的不良后果。 一、终端管理的目的 树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 提高货架占有空间和效率。 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。 争夺有限的终端资源。 提高竞争力，打击竞品。 有助于介绍新产品。 建立良好的通路客情关系。 ?对于厂家和经销商 一、终端管理的目的 增加利润。 有效利用空间。 有助于改善卖场陈列形象。 增加客流量。 当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较。 ?对于零售商 一、终端管理的目的 便于找到所需的商品。 容易作出比较。 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。 可以提醒消费者对所需商品的记忆。 ?对于消费者 一、终端管理的内容 了解商圈分布。 在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象。 整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消费者对产品的信心，并提示购买。 产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成(冲动性)购买。 ?管理范围根据零售店的影响面而定 二、终端管理的内容 形象统一是在整个区域内进行的。 形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。 不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地置宜地合理布置，目的是增强视觉冲击效果。 ?形象统一可形成较强的视觉冲击力 二、终端管理的内容 参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列方法。 参照陈列位置的选择，不断努力，争取获得最佳位置。 不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准。 ?产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半 二、终端管理的内容 观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介。 观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装。 检查原有的各种宣传展示状况、效果。 ?持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 二、终端管理的内容 ?持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 检查产品陈列： 是否按先进先出原则陈列。 是否缺货，能否及时补货。 保持清洁，并清理破损货物。 促销期间进行促销性陈列。 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置。 保障产品最低陈列空间。 销量最大的品种一般应占据更大空间。 列为主攻的品种给予较大、较好的空间。 新品种、规格给予较大空间。 存货量不多的品种尽量减少空间。 销量少的品种应减少库存。 二、终端管理的内容 了解货物的流动情况。 ?持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 二、终端管理的内容 检查价格标牌： 内