【精品】金源化学绩效考核方案(销售).ppt

金源化学绩效考核方案 销售绩效考核 1. 概述 建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工表现的明确奖惩。 金源化学当前没有明确的绩效考核体系，员工工作的主要动力主要来自于员工自己的工作自觉性和敬业精神，这样的管理方式不能够保证公司长久健康的发展。 2. 考核原则 以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵循的： 1. 实现公司利益最大化 考核体系应能够指导销售人员的业务方向，从而作出有利于公司利益的销售决策。 2. 奖优罚劣 考核体系应能够帮助公司充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标和实现员工利益。同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。 3. 及时反应业绩 需要能够最快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果。 4. 按团队进行考核 根据公司业务的运做模式，仅对个人的定量考核可能会对公司或团队利益产生负面影响。 2. 考核原则(续) 5. 定量和定性考核相结合 对团队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指标考核。 6. 对销售经理和普通销售人员分别考核 销售经理最终对团队业绩负责。考核体系应能够帮助部门销售经理更多的去发展管理能力，而非仅实现业务目标。 7.会计期间内的季度考核与年度考核相结合 季度考核主要针对业绩指标和工作表现进行综合评估计算；年度考核是针对年度业绩指标及工作表现进行综合评估计算。 3. 具体措施 4. 考核指标 4.1 概述 对销售人员的考核分为季度考核和年度考核，季度考核主要以团队季度指标完成情况为考核依据，年度考核是以团队年度指标完成情况为考核依据，基于此，做以下几个方面的确定： - 确定团队半年考核指标及计算标准。 确定团队年度考核指标及计算标准。 - 确定公司年度总体指标。 - 确定每个团队的年度指标。 4.2 考核指标的确定 销售团队季度考核指标主要由以下几个方面组成： 绩效毛利润 销售额 回款额 团队内销售人员与非销售人员的工作表现 4.3 考核指标定义 销售额定义 - 团队销售的实现是以货物出库的发货单为依据，销售额是指税前额度。 绩效毛利润定义 公司对产品进行统一指导性定价，具体销售价格的决定权由各业务部门及各分公司自行控制，因此毛利润将作为主要的考核指标 绩效毛利润计算公式：绩效毛利润=税后销售收入-可控销售费用-直接采购成本 4.3 考核指标定义（续） 回款率定义 回款率是指考核期间内收回的货款与销售额之比。 销售费用定义 销售费用是指销售过程中能有由业务部门直接可控的费用支出。 4.3 考核指标定义（续） 员工的工作表现 - 主要指在考核期内，团队内的销售人员及非销售人员的总体表现，对部门经理和销售人员分别设定不同的工作表现考核指标。 5.考核团队定义 以团队作为考核对象，即以部门和分公司分别作为团队进行考核。 部门：北京的部门包括：涂料部、精化部、出口部，每个部门作为一个团队，团队成员包括部门经理、销售人员、出口不商务经理、商务助理。 上海的业务部门包括：精细化学品部、涂料、功能化学品部。 分公司：重庆和济南，包括分公司经理、销售人员和职能人员 6. 团队销售指标定义 部门考核指标：年度公司对各个业务部门下达销售指标，该销售指标即为部门的业务指标，部门的销售指标完成情况是各分公司、子公司及本部完成的指标之和。 分公司考核指标：各业务部门分解到各分公司的指标加上分公司自营业务指标，即为分公司的年度考核指标。 上海子公司考核指标：北京各业务部门在华东地区的销售指标加上上海子公司自营业务指标。 7.考核实施过程 8.季度绩效奖金 8.1 团队季度绩效奖金计算 部门指标完成情况计算： 团队绩效毛利润指标完成百分比（Pt）=100%*季度团队实际完成毛利润/季度团队计划毛利润指标 季度团队回款率（Rt）=100%*季度团队回款额/季度团队实际销售额 季度团队实际完成指标百分比(Pc)= Pt*Rt 说明：团队的毛利润总额、销售总额、回款总额=北京总部完成的额度+分公司、子公司完成额度 8.1团队季度绩效奖金计算（续） 分公司指标完成情况计算 - 分公司业务包含自营与非自营两部分，其中非自营部分基本包括：精化、涂料 - 对不同业务按照年初确定的不同业务指标进行考核，及自营、精化、涂料业务完成情况分别考核。 - 比如：分公司的精化业务季度利润指标完成百分比=100%*精化季度毛利润/精化季度计划毛利润指标 - 季度团队精化业务回款率（Rt）=100%*季度团队精化销售回款额/季度团队实际销售额 - 季度团队实际完成指标百分比(Pc)= Pt*Rt 上海子公司计算团队指标与此相同 8.1团队季度绩效奖金计算（续） 8.2 绩效奖金曲线图 8.3 季度绩效奖金的发放原则 团队的季度