【精品】市场调研基本技能知识.ppt

调研部培训资料 上海领航国际房地产营销策划机构 标地 标地 全面了解区域情况，增强对区域的感知 初步了解特定区域内房地产分布及产品状况 培养吃苦耐劳精神 进入房地产业的基础动作 市调动作要领 市调准备 市调的心理准备 心理调节，不产生自卑心理。 熟能生巧，经验的积累，增强自信心。 市调的身份准备 1、市调员 结识同行，获取有效信息及资料。 业务员的排斥；不配合。—换业务员或更改身份。 2、购房者 行之有效；避免专业术语；保持态度的强势。 市调的其他准备 着装整洁，纸笔便于出售楼处记录，以免遗忘。 市调动作要领 进入售楼处前 调整好心态，从容面对。 观察售楼处规模、外立面、内部大致情况等，做到整体把握。 市调动作要领 接受接待，大致查看楼书、展牌上的信息，避免重复询问。 询问业务员，注意重点。详细了解市调表。 询问内容分主次，价格、面积需求为主，其余相对次要。完整、准确。 去化、客源、诉求等主观性较强的内容，除直接问讯外，主要靠自己调研经验的积累及自身判断。 察颜观色，判断获得信息的真实性、准确性，排除干扰。－业务员虚假的 装修房、样板间尽量去看，培养对房产的亲近度。 市调动作要领 “认真、详尽、准确”三原则。忌马虎、敷衍。 市调表要熟悉。“已知的、未知的、重点的” 市调角色自我切实暗示和把握。“我是购房者” 与销售人员的“锁定反锁定”。问题的巧妙回答。 尽量拿全资料，以便日后查阅。 遇到新开个案，如无售楼处，尽量记下电话联系。 市调动作要领 出售楼处后 信息记录。 个案认识和总结，以免混淆其他个案。 对项目周边商服、交通、环境评测，以综合评估个案。 整理、观测完毕，对下一个案作准备。 表格内容的阐述 基本信息 发展商 代理商 规划涉及 物业管理 工地位置 售楼处（内接待、外接待） 公开日期 工程进度 交房日期 联系电话 表格内容的阐述 环境分析 1、环境描述 周边商服、交通、环境状况、配套设施 2、基地位置图 项目周边的主要道路，商服配套标注，并用?标 注项目所在位置 表格内容的阐述 产品分析 1、基地面积：多用亩或者万平方米表示 2、建筑面积：总建筑面积、分期开发的单期建筑面积 3、栋数楼层：如6F?4 4、规划户数：区别于可售户数 5、户型面积：最小、最大面积跨度 6、绿化率：各类绿地面积占小区总用地的比例 7、主力面积：比例最大的面积段 8、面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例 9、附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等 10、总体布局：兵营、点式、围合、错落等 表格内容的阐述 价格分析 1、单价范围：最高单价，最低单价的区间范围 2、均价：理论上均价＝总销售金额／总销售面积 实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等 不可认为：均价＝（最高单价＋最低单价）／2 3、表价：对外显示的价格／均价。报价。 4、底价：扣除折扣后的价格 5、主力总价：＝主力面积?均价（底价） 6、可售总价：总销售金额。 7、物业费：元／M2／月 8、车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。 9、付款方式：一次性、分期、按揭 10、价差：立面价差、平面价差。 表格内容的阐述 去化分析（销售状况分析） 1、销售率：＝已售户数／总户数；已售面积／总面积 2、去化速度：销售速度，一般平均销售速度。 去化速度＝可售总户数＊销售率／销售时间 3、去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度 4、去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征。 5、去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。 表格内容的阐述 客源分析 1、区域： 2、年龄层： 3、职业特征： 4、置业用途： 表格内容的阐述 企划分析 1、广告媒体 电视、报纸、电台、网络 2、主诉求（卖点） 规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点 通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示 表格内容的阐述 业务分析 售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。 综合分析 主要从利多、利空两个方面对以上几点的综合归纳和分析。从而提炼项目的优势和劣势。 市调表的填写 尊重准确性，不虚构材料数据。 尽量做到完整化，如有欠缺，可电话或网络查询补充。 调研人员的名字和日期的填写，以备询问，并考量时效性。 市调小结的分析和撰写 市调小结是对市调信息数据过滤、汇总、分析，从而得出对个案的评价和分析，并客观的看待每一个个案的优势和劣势。 培养： 数据的分析处理能力。 各项指标的交叉分析能力。 研展分析所需的逻辑分析能力。 市调小结的分析和撰写 八个方面资料的整合书