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价格调整策略 深圳公司价格制定逻辑 定价策略的转变 需求价格弹性 客户感知价值购买决策流程 影响客户价格敏感性的因素 房地产客户的消费特点： 每个客户在购买房屋前都有一定的预算 客户的预算可以在一定范围内波动 客户的价值感知来自于对产品、服务、项目形象的体验 客户的性价比感知来自于与竞争楼盘的对比 客户仅仅能区别在同一项目中不同单位的优劣，但无法确定这样的差异究竟在价格上差异多少 尾数定价法的基本原理 尾数定价法是对原有价格尾数进行调整，利用客户对尾数不敏感的方式，提升产品售价格/促进成交 保留尾数使消费者产生便宜的心理错觉。 合理的尾数设定有利于冲破客户的价格防线 消费者相信企业制定的价格是科学、合理、有根据的。 给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消费者在心理上得到一定的满足，让人产生美好的联想。 采用整数的形式也能给客户以尊贵的感受 尾数定价格法的具体应用 G3产品举例(100万以下) 实际操作客户反馈 国庆期间(9月29日-10月5日)深圳公司第五园景台和清林径项目采用尾数定价法对产品销售价格做出调整 无客户对尾数表示疑义,事实证明对客户成交无任何影响 竞争导向的价格调整策略路线图 房地产销售流程培训课件 实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70％以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问××卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮 “保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在××还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留3分钟 ××保留3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 ××户别，这一户××业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 ××业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 产品成本 市场需求 竞争情况 运营目标 确定 销售 均单价 最终实现 销售单价 每套 产品 评估 和 价格 制定 销售 策略 销售速度 销售前期 销售期 比对 公司运营计划 调整 × 市场需求/竞争导向定价策略 市场规模有限 竞争激烈 供大于求 撇脂/目标收益定价策略 卖方市场 产品优势突出，能满足消费者求新、求异和求声望的心理需求 目标市场需求旺盛 主要特征: 价格由市场及竞争环境决定 销售率单位平方米利润 主要特征： 价格由卖方制定 消费者的议价能力低、对价格敏感程度低 单位平方米利润销售率 市场变差 市场好 转变 如何在熊市中尽可能的挽救我们的工作果实？ P1 价格 数量 O P2 Q1 Q2 ⑴ D1 价格 数量 O P2 P1 Q1 Q2 ⑵ D2 价格 数量 O ⑶ D3 P1 P2 Q1 Q2 市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构的调整，宏观政策及经济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素 现实的市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预期中的销售量增加 韦伯－费勒（Weber-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值 在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部分产品的价格，是可行的 客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知到的价值 客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时间，精力之和 客户让渡价值：客户购买产品或服务所实现的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额，是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益 需求认知 信息搜集 方案比较 购买决策 主要内容： 确定购买细节及具体的优惠 项目现场考察 第三方评价搜集 产品比较及价格比较 搜集、了解相关信息 目标项目的信息搜集 确认5个左右意向度高的方案 确认需求 与家人讨论 了解基本市场信息 确定购买方向 确定购房预算 客户的年龄 对产品认知程度 对价格下降的期望 客户自身因素 价格下降 促销手段 参考价格 价格制定策略 产品差异性 可替代性差