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某大酒店营销、激励方案 序号 类别 内 容 目标 任务 客房目标任务 万元／年 餐饮目标任务 万／元年 起止时间：自2001年8月至2002年7月(调整期为一个月) 形势 分析 市场形势 2001年的全市酒店客房10000多间，预计今年还会有1—2个酒店相继开业 竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续 今年与本店竞争团体市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、××宾馆、海景大酒店、××酒店、××大酒店、海润酒 店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等 与本店竞争散客市场的有：泰华、海景大酒店、××酒店、海外、××宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等 预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大 竞争优、 劣势 三星级酒店地理位置好 老三星酒店知名度高、客房品种全 餐饮、会务设施全 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还有差距 市场 定位 作为市内 中档旅游 商务型酒 店，充分发 挥酒店地 理位置优 势，餐饮、 会务设施 优势，瞄准 中层次消 费群体 国内标准团队 客源市场分为 团队——本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) 境外旅游团队 散客——首先本市及周边地区，再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司 中档的商务散客 会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司 各种会议 销售季节划分 旺季：1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 平季：7、8月份 淡季：6、9月份 旅行社分类 按团量大小分成 a、b、c三类 a类：省中旅、海王、风之旅、××××、××××国旅、××× ×旅行社、××××国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、 航空假日、南山锦江、××××、××××等 (续表) 序 号 类别 内 容 b类：××××旅行社、省职旅、市职旅、××××、雁南飞、国航、春 秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、××××旅行社等 c类：按不同分类制定不同旅行社团队价格，稳定a类客户，逐步提高a 类价格。大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例 其他 境外团 旅行社 香港市场：港中旅、中航假期、康 辉假期、××××旅游 地接社：港澳国旅、××××国旅、 ××××国旅 马来西亚、东南亚市场 地接社：××××国旅 新加坡：山海国旅 韩国市场——热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 确定重点 合作的旅 行社 省中旅、××××、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳 国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、××× ×、民间、海航商务、国航风情等 四 不同 季节 营销 策略 在本章节 中根据淡 旺季不同 月份、各 黄金周制 定了不同 的价格， 月 日 团 队、散客 比例，每 天营业收 入，月度 完成任务 及各月份 工作重点 旺季：l、2、3、 4、 5、 10、 l l、 12月份 2002年1月 (31天)3月 (3l天)、4月 (30天)、2001 年11月(30 天)、12月(3l 天) 每天团队与散客预定比例：6：4 房价：团队价：110元／间，散平均价：180元／间 月平均开房率：90％即161间／日 每日收入：团队：9666元，散客：10948元 五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 各 月 工 作 重 点 2002 年1 月份 加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订 加强会务促销 加强商务促销和协议签订 加强婚宴促销 2002 年3 月份 加强会务、商务客人促销 加强婚宴促销 “五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案 (续表) 序 号 类别 内 容 2002 年4 月份 加强会务、商务客人促销 加强婚宴促销 加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五～”节团、