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KA经营与管理 课程纲要 1、KA的定义与特性: 2、中国KA的发展现状 3、KA业务的作业原则和目标 4、KA谈判基本要点 5、业务主管经营KA的工作重点 6、经营技巧小结 1 何謂主要客戶( Key Account ) 定义： 销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） —　店面成長 —　促銷活動效果驚人 2、未来零售通路之主流 7：3 —　通路將由主要客戶掌握 —　公司產品需透過主要客戶銷售 3、悠关公司形象 —　消費者將公司與主要客戶相提並論 KA的类型----按型态分 内贸部零售业分类： 大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 统一企业的分类： 量贩卖场 hyper-market 仓储式卖场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 百货公司附属超市 Department Store 个人用品商店 Personal Store 汇源公司的分类： KA/A/B/C 各KA客户类型的属性说明 大卖场（HYPER） 定义： 即大型综合超市，是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 1、选址：城乡结合部、住宅区、交通要道； 2、营业面积：8000-30000平方米； 3、商品构成：衣、食、用品齐全，重视本 企业的品牌开发； 4、品项数1.2-10万种，毛利5-20% 5、设与商店营业面积相适应的停车场。 仓储式卖场（WAREHOUSE） 定义： 是指经营生活资料为主体的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 1、选址：城乡结合部、交通要道； 2、营业面积：一般10000平方米左右； 3、目标消费群：中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主； 仓储式卖场（WAREHOUSE） 4、商品结构：主要以食品（有部分生鲜）、家庭用品、体育用品、服装、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主； 5、品项数：3000-12000种 6、毛利：5-10% 7、陈列：采取仓储式陈列； 8、其他：（1）店堂设施简朴、实用； （2）设有较大规模的停车场。 大卖场和仓储式卖场之特性 经营特性 : 大量进货,降低进价 降低毛利、增加营业额 高回转，减少库存 规模 ----- 量----- 制价 商品策略： 百货创造利润 食品带动百货 生鲜带动食品 蔬菜带动生鲜 连锁生鲜超市 定义：是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。 1、选址：居民区、交通要道、商用区； 2、以居民为主要销售对象，10-15分钟可到达； 3、营业面积：4000-8000平方米左右； 连锁生鲜超市 4、商品构成：以购买频率高的商品为主； 蔬菜18%、生鲜12%、食品40%、冷冻 冷藏16%、日用品五金、清洁品14% 5、品项数:约5000-10000个 毛利:15-20% 6、营业时间：每天不低于11小时； 7、停车场：基本无或小型面积； 8、经营策略：EDLP，天天售价低，样样都省钱， 周周有促销， 低的进价--低的营运成本--低的售价 便利店 定义：是满足顾客便利性需求为主要的目的 的零售业态。 1、选址：居民住宅区、主干线公路边（油站），以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地； 2、居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的购买； 3、营业面积：100平方米左右，营业面积利用率高； 便利店 4、商品构成：以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量应急性等特点； 营业构成比:食品75%、杂志和日用品25% 5、品项数:约800-3000个 毛利:20-30% 6、营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日； 7、经营策略： 经营品项经常更换，以适应市场变化 便利，热衷于公益事业。 1-4 KA通路的特性 ?成长快速 ?多以连锁形态出现 ?企业形象鲜明而统一 ?多倾向中央集权 ?运用现代化资讯