【精品】2010年工作总结及2011年一季度工作计划.ppt

2010年 宜春 区域工作总结 一、2010年纯销指标完成分析（单位：盒） 二、2010年医疗机构开发分析 三、前十名医疗机构纯销上量分析——生血 四、前五名医疗机构纯销上量分析——无糖 五、前十名药店纯销上量分析——生血 七、2010年竞争品种销售动态 补血市场，OTC市场驴胶和阿胶依托广告及早年的信誉积累依然占有可观的市场份额，全年或者较稳定的销售业绩。医院市场方面，由于受农保报销的比例限制，较突出和常见的产品是硫酸亚铁叶酸片，乡镇卫生院比较普及的是湖南天劲的强骨生血口服液，上半年销售较好，而下半年有所下降，而且部分卫生院未有合作，有退出的趋势。 补钙市场，OTC名目繁多，还是以哈药系列的钙加锌为主导，销售强势，医院市场以类似奥美制药的口服液补钙产品居多，而且费用价位相比较高 八、2010年终端工作亮点 医院方面突出重点，生血产品打造成妇产科首选产品，本年工作中，工作重点放在妇产科住院部方面，相对而言上量快一点 乡镇卫生院采取多样化操作模式，根据实际的业务量情况和具备的条件，灵活掌握合作方式 九、2010年终端工作不足之处 过多依靠了医疗机构销售，在药店工作方面做的工作还不够。 深入细致的开展高端医院的客情还不够熟练，不能稳定医生处方热情 开展乡镇卫生院工作有些粗放，没有有效规避其中的风险，考虑各方面的潜在利益 十、经验、心得分享 本理论基于人的遗忘规律而创立，你初次见你的客户，必须在48小时内，再见一次，再提到你自己或者你的产品，这样才能给客户留下印象。在医药领域，医药代表所见到的客户都要做到48小时内再见一次，无论是通过面见还是电话拜访（2~3天内必须见一次），让对方加深你的印象，这样更有利于你的合作和见效速度，要不然48小时之内一过，人家早就把你忘记的一干二净，之前所有的努力都是等于零，滚动式拜访，电话起到了很好的作用。 收集信息，就是了解“敌情”，才能有针对性的展开营销，过河得先得知水的深浅，才能胸有成竹的把事情理顺。多提问，带着你想了解的问题提问，是一个收集信息关键手段。 自信而富有激情这是让感染对方的最好方式。 2011年 宜春 区域一季度工作计划 一、1-3月份重点工作计划 开发医院的准备工作，主要是高安的2家医院，之前有接触过，接下来是收集信息阶段，为开发作准备 城区市人民医院以科室为单位培养能稳定销量的客户，妇幼保健院通过增加拜访和一定的客情提升销量 乡镇卫生院的筛选工作，制定细致、有效拜访计划 做好重点乡镇的1-2家药店 二、1-3月份纯销计划 三、1-3月份开发计划 四、1-3月份医疗机构生血纯销计划 五、1-3月份医疗机构无糖龙牡纯销计划 六、1-3月份药店生血纯销计划 七、需要的支持 非节假应该有的维护礼品，例如象征新年的挂历，台历（厂家标识），这是非节假范畴，送这样的礼品很有必要，还能起到宣传厂家产品的功效。 医院客情需要经济基础，一段时间内的合乎情理的客情维护能得到支持会好一点。 八、结束语 回顾过去是为了认识自己的成长点和不足之处，为今后的工作提供参考依据。新的一年到来，愿与同仁共勉之，为明年的销售突破共同努力。 谢谢！新年愉快！ 江西终端 学术推广部 * * * * 汇报人：张文 2011年 1 月3日 81　 980　 50　 90　 130　 140　 40　 150　 50　 70　 50　 0　 50　 160　 无糖 731　 8780 770　 1195　 1327　 1231　 614　 831　 738　 621　 555　 378　 316　 204　 生血 月均 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 品种 完成情况 61.2%　 980　 1600 无糖 104%　 8780　 8400 生血 完成率 1-12月份 实际完成 1-12月份 指标 品种 完成率 1-12月份 实际完成 1-12月份 指标 品种 完成率分析 其他分析 1、生血完成情况较好，成增长趋势，但是还不够稳定 2、无糖龙牡未达标，而且月进货量少 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 无糖龙牡　 2010.10　 丰城妇幼保健院　 　 　 　 健脾生血　 2010.3　 丰城市中医院 　 　 　 无糖龙牡　 2010.3 丰城市中医院　 品种 进院时间 医疗机构名称 品种 进院时间 医疗机构名称 2010年1-12月份医疗机构开发汇总表 暂无 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 进院时间 意向品种 医疗机构名称 进院时间 意向品