【精品】有效解除顾客抗拒点.ppt

1. 掌握销售真谛 2. 销售自我定位 １）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用 ２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。 一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。 预料中的抗拒如何处理 １）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 第三步: 再确认一次 第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　 假如我能打折你会买吗？ 　 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 化缺点为优点 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 第六步: 继续成交 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！ 销售等于收入！ １）．我要考虑考虑 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ ２）．如何解决价格贵的问题（太贵了） 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ 2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵 　客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价 　格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用 　期间，你就会在意这个产品的品质 (降低低声直视双眼) 　难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，