【精品】郎酒终端导购培训管理手册.ppt

第二节、餐饮渠道促销人员 随意型 此类顾客就餐前大多没有决定要喝什么酒，这时酒店促销员的推荐对消费者的选择会产生主要作用。因此面对此类客人要主动出击。譬如说：“看各位老板今天十分高兴，正巧我们有一种好酒“郎”酒，像今天这样的场合绝对应该喝这样的美酒。”总之面对随意型的客人要主动与之攀谈，不一定上来就介绍产品和企业，可以先入为主：如“像各位这样有品位的老板，肯定只喝有品位的好酒”等。抓住目标消费者的“面子”消费特征，积极开展工作。 顽固型 有些客人有固定的饮用品牌，因此面对此类客人，不要强行推销，更不要随意贬低其饮用品牌，而应该把握分寸，做到有礼有节。 客人：喝惯了某某酒，不想改喝其它牌子。 应对：不同的白酒有不同的口味，换一下口味也是不错的选择。郎酒是中国名酒，品质是最好的，相信您喝了以后会有意外的感受。 “某某品牌的酒是不错的酒，但郎酒也决不含糊，说不定您今日一喝，就有一种相见恨晚的感觉，先生您不妨试试。”如果客人依旧不肯改变选择，可以留下一份产品宣传单后说：“这是郎酒的产品介绍，您先看看，如果您待会有需要，请随时吩咐。” 玩笑型 有些客人比较喜欢开玩笑，甚至有时故意和促销员抬杠，此时一定要稳住，自始至终保持一种良好的态度。譬如说：郎酒我喝过，不怎么样。你可以这样回答：“俗话说人逢喜事精神爽，像今天这样的场合，就是喝白开水也是美酒，而郎酒就是专为招待贵宾准备的，相信您的朋友待会喝了一定会夸您有眼光。”总之应尽量顺应客人。切忌：赢得一场争论而输调一笔生意是愚蠢的行为。 第二节、餐饮渠道促销人员 2、另外几种异议处理 不需要推销的异议： 客人：“我不需要你的推销，我自己点”、“我不要推销的酒，需要推销的酒不怎么会好” 对策：从接触客人开始，自始至终保持微笑和热情的服务。用热情与细致的服务感染客人。 其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。 价格异议： 通常的说法是：“你们的酒太贵，喝不起！”、“怎么这么贵，还不如喝某某酒”、“郎酒的价格太高我们还是喝便宜点的”等。 这种客人，理论上一般不是我们的目标对象，他们可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高档次要喝90多元或者200多元的酒，比如有个客人在促销员推销的过程中说：我们这么多年来一直在喝某某牌子的酒，你不要多费口舌了，我是某某牌子的忠实消费者······，这种顾客一般不是你这次要推销的重点对象，如果时间允许的话，你依旧热情的服务。 另一种情况，当时不是喝高档酒的场合。比如他这次来是和朋友来喝酒，不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或其它朋友喝酒，肯定要喝相对价格高的酒，如果你给他们留下了好的印象，下次来说不定要点你的酒。 如果客人选择的酒和郎酒价格相差不大，你可以给客人客观的介绍郎酒的工艺、文化等，这个要根据客人的情况而定，如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣，就从酒文化开始着手，如果对酒的品质感兴趣，重点就不要说酒文化。 应对：如果马上回答客人说“这酒价格不高”，直接把客人顶回去，会使客人不悦。而应当说“是的，这种酒的价格是高了一点，但一分钱一分货，郎酒的品质优于茅台，但价格却比比茅台低，郎酒的性价比远远高于茅台。”如有可能，可进一步介绍郎酒的品质。 礼品异议： 客人：没有礼品我不喝你们的酒。 应对：喝酒最终要的是看它的品位和质量。相信您来这儿主要是为了助兴，关心的是白酒的口味和质量，不会在意礼品的数量和价值吧。 销售分析 ? 卖场环境分析 ????????? 竞争品牌多少 ????????? 竞争品牌的促销力度（导购小姐的投入、赠品力度、堆头/端架、POP宣传等） ????????? 卖场对各种产品的重视程度 ????????? 我们的产品的竞争力度（较好方面、不足方面） ????????? 顾客的反映情况（回头率、意见反馈） ????????? 卖场的销售状况（客流量、销售景象等） ????????? 各类竞品的销售排行板 销售分析 商品陈列分析 ????????? 产品普通陈列状况（生动化和规范化） ????????? 特殊陈列状况（生动化和规范化） ????????? 各类单品的陈列状况 ????????? 陈列排面是否合理（重点产品和非重点产品的排面合理化） ????????? 陈列位置的不足及改善意见 ????????? 竞争品牌的陈列状况 竞品陈列的学习之处 销售分析 商品售价分析 ????????? 同类竞品的价格（合理度、顾客反映） ????????? 我们产品的价格（合理度、顾客反映） ????????建议最合理的调价.原因？ 销售分析 促销力度分析 ????????? 竞争品牌的促销力度 ????????? 竞争品牌的促销方法、形式 ????????? 赠品的搭赠方式 ????????? 有那些吸引顾客的促销方式和赠品