【精品】业务人员素质提升及工作指南.ppt

舍——得 农夫卖猪崽的故事 销售真谛 舍·得 亮剑精神 敢想，敢干，敢当； 忠诚，团结，使命。 知识技巧只是工具，惟有精神才能永恒。 共勉 北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娆。 江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。 谢谢 领导责任 对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商的信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给厂家造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督、检查的规章制度的个情况负责； 对销售部所掌管的厂家秘密的安全负责。 主要权力 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 有向营销总监报告的权力； 对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； 有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 对所属下级的工作有监督、检查权； 对所属下级的工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩的建议权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 有代表厂家与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 有退货处理权； 一定范围内的销售折让权。 销售岗位的一些基本知识 顾客（客户）—事业的基础 顾客是我们最重要的资产和最重要的人； 顾客并不依赖我们，我们生存和发展却必须依赖顾客； 顾客的利益不可侵犯； 顾客给我们带来她的需求，我们的工作就是要满足她们的需求； 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌，最热情的礼遇； 顾客是销售工作的生命线； 顾客永远没错，如果有错，请参照第一条执行。 怎样了解顾客（客户）的需求 询问法 倾听法 观察法 顾客最关心的是什么 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给的效果和感觉。 顾客四理 求效心理 求惠心理 求新心理 品牌心理 向顾客推销产品的四大关键 介绍产品、适时赞美； 注意倾听、提出问题； 表示认同、消除异议； 强化价值、诱导成交。 介绍产品-让产品更诱人 讲故事：把产品的信息溶入故事中 引用例证：尤其是那些顾客熟悉的人，使用该产品的事例 最高说服法：把正反两方面的道理都讲明白 形象描绘产品的利益及效果 借力，善于运用各种工具：锦旗、奖牌、证书、照片等能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的 消除异议 客户的抱怨是销售机会来了； 客户的投诉是感情的加深； 客户的拒绝不是销售的结束而是销售 的开始。 案例 顾客的异议不等于不满或投诉，它是顾客在 “比较”阶段正常的心理过程。 探求顾客拒绝理由 一、没有购买需求 二、没有购买能力 三、对产品不了解 四、价格异议 击破顾客拒绝理由 A 太贵了 B 考虑一下，过两天在说 C 打折会不会是有质量问题 D 家里有 E 保持的久不久 F 没有听过 G 别的地方便宜 哪种顾客是没有希望的（一） 什么都答应“好、好”的顾客 和你发誓的顾客 介绍产品时眼神四处游荡的顾客 提出考虑一下再来的顾客 哪种顾客是没有希望的（二） 顾客在你介绍产品时不停喝水 不时打断美发师的说话，顾左右而言它 当顾客说“好了，你的产品我已经了解了，你们还有什么要介绍的吗 准确把握成交的信号（一） 当顾客不断地挑剔、嫌弃我们产品时 不断问问题，提的问题越尖锐，说明她越想要的你的产品 仔细看说明资料，不漏过任何一个有关产品 的细节介绍 开始一直不断问问题，后来表情成挣扎状，表示内心在做斗争 准确把握成交的信号（二） 顾客对产品的有效果非常在意，这也表明已经非常接近成交 对产品的内容进行深入的询问 关心价格的高低，开始砍价了 对美发师表示好感和同情，语调柔和了 销售人员自我分析——改善心智模式 请问，圆的后面是什么图形？ 看到的不一定是你认为的…… 调整自己，挑战自我，不断突破。 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维） 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 ? ? ? ? ? ? ? ? ? * ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你的头脑里一定有个框 ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元