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2.4 终端表现 大合小分：雷诺卡车全系列产品（轻客、轻卡和重卡）共享终端和服务网络 雷诺卡车英国公司 苏 格 兰 经 服 销 务 商 商 1 6/1 经 服 销 务 商 商 7 4/4 经 服 销 务 商 商 5 9/5 经 服 销 务 商 商 3 15/2 服 务 商 3 消 费 者 说明：6/1 表示6个维修服务商，1个经销商的维修车间。 直 销 英 格 兰 北 部 英 格 兰 东 南 部 英 格 兰 西 南 部 威 尔 士 销售服务网络按区 划分，分工明确， 各司其职。 2.5 配件网络 后台整合：沃尔沃卡车和沃尔沃客车共享一个配件供应网络 个欧 1800 洲 经 销 商 CDC 瑞典总部 SDC 西班牙 SDC 荷兰 SDC 奥地利 SDC 意大利 SDC 英国 沃 尔 沃 欧 洲 配件 分 销 系统 隔夜送到 CDC 中央分销中心 SDC 支持分销中心 选择SDC时考虑的因素 隔夜送到 隔夜送到 隔夜送到 隔夜送到 * 服务时间 * 业务支持水平 * 环境 * 库存成本 * 劳动力成本 * 运输条件 2.6 小结 ??? 前分后合：对兼并企业的整合，由后台开始，但是在零售层面上，用户感受到的依然是差异品牌。同品牌不同品类产品共享配件供应网络 模式分隔：因为传统的地域差别、消费群体和政策差异并考虑市场进入的先后，一个公司内部也可以存在多种渠道模式，不同的模式用于产生不同的市场竞争效果，从而形成在市场上的组合行动模式。 大合小分：同品牌的全系列商用车共享销售终端，但采取品类分设销售队伍和销售现场品类分隔摆放的方式进行品类区分 国际商用汽车渠道管理 3 曼商用车 3.1 曼商用车的业务结构 3.2 渠道策略 3.3 渠道整合（英国） 3.4 小结 3.1 曼商用车的业务结构 MAN全系列产品： 1、轻型、中型和重型卡车； 2、特种车辆； 3、大客车 卡车（英国） 卡车（波兰） 大客车 3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在不同的销售区域采用不同的分销策略 海外 销售和服务通过 合作协议或合作伙伴 来完成 曼的销售网络分为三个区域：德国、西欧（不含德国）和东欧、海外（欧洲以外） 西欧和东欧 主要通过子公司来完成销售和 服务，但在一些地方，通过 独立进口商来完成。 德国 直销 3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在德国本土采用直销 曼公司 （德国） 现代化的 卡车展示 中心 380个 服务站 30个 销售和服 务中心 52个 销售 办公室 9个 二手车 销售中心 消 费 者 直 销 维修设备现代化 延长服务时间 扩大服务范围 曼公司在德国采用密布销售和服务网点、延长服务时间、建立高档展示中心等措施来赢得市场份额 3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在欧洲采用直销与经销有机结合 曼公司（英国） 13个 直销 卡车中心 消 费 者 13个 经销 卡车中心 36个 特约维修中心 卡车销售 服务 配件 车身修理 二手车 服务 配件 3.3 曼在英国的渠道整合 前分后合：不同品牌共享同一个销售渠道 MAN卡车 销售渠道 MAN与ERF 双品牌策略 销售系统 ERF卡车 销售渠道 市场营销、产品销售、财务等主要管理职能后台合并 曼公司在英国重组ERF卡车公司，执行“双品牌”销售策略，后台职能合并，前台销售独立 MAN卡车 销售终端 ERF卡车 销售终端 前台 合并 3.4 小结 ??? 模式区隔：公司的同一品类产品在不同区域，根据市场特点、用户购买习惯等具体情况可以采用不同的渠道模式 前分后合：在整合异品牌、同品类产品的销售渠道时，采用“双品牌”销售策略，但后台管理职能统一，前台销售队伍与品牌表现表现为分隔化 国际商用汽车渠道管理 3、国际商用汽车渠道管理对中国的启示 3 综合分析 整合规则 细分形态 条件要求 前分后合 远端分离 大类区隔 大合小分 模式区隔 较细的前分 较粗的前分 多品类或多品牌或端次差距较大，延伸发展的产品 针对品类较少，端次接近的产品 同一类别，端次差距较大 乘用车vs商用车+中间产品 商用车 vs 农用车 全系列产品，跨越商用与乘用车 有限的多类别产品 同一品牌大合，品类小分 同一品类大合，品牌小分 产品端次较近 区域差别使用 渠道模式创新 跨国家、跨地区使用 新品牌，差异化管理 前分后合是渠道整合的普遍规律，前分的多种类型，在实际应用中相互包含