【精品】珠宝营业员销售技巧培训.ppt

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(三)商品展示的要点 1、让顾客了解商品的使用方法: 为了让顾客了解商品的使用价值,最好的方法就是让顾客自己来尝试操作; 2、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品,能增强顾客对商品的喜爱,能让顾客感性的评价; 3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时,顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处; 4、让顾客有多种选择 做展示时,一定不要单独摆一件商品,要让顾客有商品选择权,不要给人一种被迫购 买的心理。 产品展示的技巧: 展示同一品种不同档次的商品:有低档、高档 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受:试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料(保修卡) 商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。 介绍产品的方法 FAB介绍法: F是指特性,特点,是什么?每个产品都有自己得特性如金属壳,韩国机芯,商务手机,时尚手机等,都是产品的特性。 A是指优点,它能做什么?比如对于商务手机来说,其优点是功能强大,对于时尚手机来说,其优点就是备受追求时尚的青少年喜爱。 B是指好处,利益,它能为顾客带来什么利益? 语调平稳、简明扼要 神态温和,关心顾客 注重职业道德 产品说明的注意事项 一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期,有一位美国的收音机销售冠军,他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是(他总结了大收音机的近100个优点,然后将其优点说与客人听,客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣,而接受了。) 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后,一个很偶然的机会,他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他,并且告诉他小收音机的优点,后来他不在喜欢他的大的收音机,而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉,从此再也没有卖出去一部收音机,在后来他被开除 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点: 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例: 这样的价格还嫌贵? 顾客:这个手机的价格好像偏贵,能不能再便宜点呢? 营业员:这样的价格还嫌贵?你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现,它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要? 顾客:这款手机你们能不能把价格讲实在点? 营业员:你到底想不想要?或者多少钱你要?说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好,免得上当。 我们这里从不打折! 顾客:你好,你们的手机打几折啊? 营业员:我们这里从不打折! 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了,心里肯定极不舒服。 如何处理价格异议 1.退缓法——缓兵之计 顾客:这是什么牌子的手机啊?价钱多少? 营业员:您先别急着讨价还价,先看看手机怎样再说,主要是要喜欢,您说对吧? 2.说理比较法 顾客:奇怪了,我上次在XX卖场也看到这款手机,可是你们这边价格高好多哦,到底值不值得啊? 营业员:不同的品牌当然有不同的价格,值不值这个价钱关键是要看质量,服务和品牌,相信您一定很有经验,比方同样是手机产品…… 3.价格分摊法 顾客:怎么你们的手机价格这么贵?比同类产品都高出一般价格。 营业员:我们的这款手机采用得必威体育精装版科技,质量稳定,使用时间长。也就是说,以前都是不到两年就换一部手机,不是手机用烦了,而是手机使用寿命到了,现在我们这款手机一般用四五年都没有问题。 7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求,但其中一个才是最重要的,而能否掌握这个主要要求,是促使顾客购买的重要因素,专业叫法就叫:销售要点。 1、利用5W原则:何人使用(who)在何处使用(where)在什么时候使用(when) 想要怎样使用(what)为什么必须使用(why); 2、说明要点时要言词简短; 3、能形象具体的表现商品的特性; 4、跟上时代,适应消费者观念的趋向进行说明; 5、投顾客所好进行说明。 8、成交时机与方法 在收款时,营业员必须讲明:收款1000元,应收940元,应找您60元,以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品降格 2、大声讲出收到的款数 3、先数一遍再放 4、找零时要把数目复述一次 5、将款交给顾客时要确认一遍 包装要注意的三点: 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品,有没有错、坏、差 3、包装是要快

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