木业有限公司销售策划书.doc

一．众喜木业定位和品牌的定位 众喜木业是一个高品质和工艺木门行业的技术领导者。众喜木业已提供和将提供的产品高品质木门，包括实木门、工艺实木门、实木复合门、钢木门、木制工艺品..，目前在浙江省武义泉溪工业园区已经建立了大规模基地，已实现在木门行业领者。 品牌定位 A．众喜木业在品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 B． 挤身一流的木门产品生产商及供应商。 C． 以高质量生产集成项目带动整个产品的销售和发展。 二．销售策略指导和行业目标 1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域代理商，区域代理商 是我们的重点发展目标。 2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3． 重点发展以下： 1． 采取有上朝下的销售策略：具体为发展总代理和小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 大小互动：以高质量生产带动销售，以集成项目促进产品的销售。 4． 实际的出货量和高质量生产决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 5． 大力发展区域代理商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。 三．市场行销近期目标 1． 目标：众喜木业要在很短的时间内使营销业绩快速成长：再2013年使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国内知名产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 2． 致力于发展分销市场，到2013年底发展到50家区域总代理，发展到300家分销业务合作伙伴，在上述行业中取得一定的营销业绩。 四．营销基本理念和基本规则 1． 营销团队的基本理念；A． 开放心胸： B． 战胜自我：C． 专业精神： D． 付出才有回报：2． 营销基本规则： A．区域总代理名称：分为二类：一．是代理众喜产品客户，是我们的重点合作伙伴。二．分销业务合作伙伴，是我们的基础客户。 B． 每一个员工都不要认为众喜是一个新品牌。 C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。 3． 代理商市场上目标客户的基本特征 （1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 （2） 在当地的木门市场处于重要地位的公司。 （3） 具有较好行业背景及消化能力的分销业务合作伙伴。 五．市场营销模式 1． 渠道的建立模式： A． 采取逐步深入的方式，先代理商协议，再做销售预测表，正式签定协议，发展成众喜区域代理商。B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判快速发展自己的销售网络，然后众喜的销售方针和市场支持跟上。 C． 在代理商之间挑取竞争心态，在谈判中以众喜的服务优势同时教他们怎么赚钱的方法来引起对众喜的依赖多讲一些成功案例使众喜掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D．签代理商协议后，在众喜的广告中就可以出现区域代理商的公司名，挑取了代理商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为AAA代理的一级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） A． 客户的分类：地区的一级代理商称（AAA）级，地区的二级代理商称（AA）级，分销业务合作伙伴称（A）级 B． A级300家（已A级出厂价格）AA级80家（已AA级出厂价格）只有AAA级才能有信用支持（已AAA级出厂价格）。 C． AAA级的信用等级评定标准： 1） 签定了正式的授权代理，并在众喜木业公司进行了完整的备案。 2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合众喜木业的市场营销活动。 5） 没有违反授权行销协议中规定内容。 AA级的等级评定标准： 签定了正式的授权代理，并在众喜木业公司进行了完整的备案。 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 积极开拓市场，配合众喜木业的市场营销活动。 A级的等级评定标准： 签定了正式的授权代理，并在众喜木业公司进行了完整的备案。 六．价格策略 1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！ 2． 制订较现实的价格表：价格表分为三层，代理价，媒体公开报价，市场销售工程价。 3． 制订较高的代理商月返点和季返点政策，以控制营销体系。 4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，分销业务合作伙伴，最终用户之间的价格距离级利润空间。 七．渠道销售的策略 1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力