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格林美塑木大客户开发步骤 LOGO 2011年12月26日 2012年塑木市场大客户营销方案 柳长春 规划：市场规划、产品规划和未来发展规划以及根据客户基本条件制定标准整合：根据规划开发新的大客户、发展老客户、小客户转成二级经销商管理：确定发展目标、帮助建立系统、评估系统、奖罚体系 战略性大客户营销基本思路 支持: 信用政策、培训、服务支持 大客户开发的目的 通过寻找大客户，快速调整客户队伍结构 通过寻找大客户，提高客户队伍整体实力 开发大客户资源，并充分利用大客户资源，实现 区域市场的快速突破与发展 ——积极开发大客户 ——积极开发大客户 行动计划 建立大客户选择标准 建立大客户规划、支持与管理体系 建立大客户开发工具 大客户开发工具 行业介绍 公司及产品介绍 播放广告片 样品展示 区域规划及经营模式 成功大客户样板介绍 提供相关合同、协议、制度 ——对客户分类整合、优化 为A类客户制定切实可行的长期发展规划 提供个性化服务 通过营销指导和培训提升其能力 发展A类客户（大客户）成为永久性合作伙伴 ——对客户分类整合、优化 扶持B类客户向A类靠拢 为B类客户制定切实可行的长期发展规划 通过培训提高销售能力及品牌经营能力 ——对客户分类整合、优化 帮助C类客户向B类发展或转二级经销商 向C类客户明确考核目标 通过培训提高销售能力及改变坐商习惯 ——对客户分类整合、优化 D类客户直接淘汰 淘汰原则：逐步、分批 及时选择新客户予以补充 建立高效率的大客户支持与服务体系 公司战略支持 管理、培训支持 信用、市场支持 日常营运服务 大客户服务支持体系 建立高效率的大客户支持与服务体系 日常营运服务 建立大客户提货通道,优先处理大客户订单 对大客户定期提供对帐服务 为大客户提供销售分析数据和分析报表 优先安排大客户的货物发运 设立大客户沟通专员，及时收集和反馈大客户意见 建立高效率的大客户支持与服务体系 信用、市场支持 为大客户提供信用支持,促进其市场开拓 制订大客户市场政策支持方案 为大客户提供市场人员支持 为大客户提供市场资源支持 为大客户提供市场促销支持 建立高效率的大客户支持与服务体系 管理、培训支持 为大客户的管理提供支持 进行内部政策、制度培训 组织外部主题管理、营销培训 组织大客户之间的经验交流 建立高效率的大客户支持与服务体系 公司战略支持 公司战略向大客户倾斜 帮助大客户制订发展战略 建立有效的大客户管理体系 健康的客户发展环境与体制 进入退出管理 进入退出管理 目标管理 过程管理 市场管理 关系管理 建立有效的大客户管理体系 进入退出管理 建立大客户标准 建立大客户开户及进入流程、制度 建立大客户考评体系 建立取消大客户的流程、制度 建立有效的大客户管理体系 为大客户设立合理的3-5年发展目标 建立大客户的目标管理流程与制度 建立大客户目标完成的考核激励体系 目标管理 建立有效的大客户管理体系 帮助大客户建立销售执行系统 建立大客户过程管理制度与流程 过程管理 建立有效的大客户管理体系 建立跨区管理制度与流程 优先处理大客户的跨区投诉 市场管理 建立大客户市场管理制度和流程 建立有效的大客户管理体系 建立大客户定期沟通机制 建立大客户利益捆绑机制 建立大客户情感联络机制 关系管理 格林美塑木大客户目标 大型园林工程公司 大型房地产公司 大型装饰工程公司 。。。。。。 目标客户选择标准： 使用大量的户外景观材料、防腐木材料和其他木料、石材等 有园林设计、建筑设计和施工的较高资质，有相关专业人员 在全国不同地区有分销网络 有雄厚的资金实力，完善的经营管理 大客户的有效跟进－找对人 大客户的沟通策略－说对话 挖掘大客户的需求－做对事 大客户的成交策略－用对功 大客户的关系管理－得人心 大客户的有效开发－走对路 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。 买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。 50—100% 100% 高期阶段 战略阶段 中期阶段 初期阶段 孕育阶段 间断阶段 复杂 买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度 双方确立了战略合作伙伴关系。 公司关系 简单 交易 人际关系 合作 30—50% 新增客户 大客户合作的不同阶段 2011年12月26日 让我们为格林美的美好明天而奋斗！ * LOGO *