【终端管理手册】.doc

PAGE 1 PAGE 1 目录 TOC \o 1-3 目录 PAGEREF _Toc6287129 \h 2 一、终端销售的意义 PAGEREF _Toc6287130 \h 4 1.1、终端销量是有效的促销手段。 PAGEREF _Toc6287131 \h 4 1.2、终端销售是强有力的竞争手段。 PAGEREF _Toc6287132 \h 4 二、终端业务运作方式 PAGEREF _Toc6287133 \h 4 2.1、随车铺货： PAGEREF _Toc6287134 \h 4 2.2、电话拜访 PAGEREF _Toc6287135 \h 5 2.3、终端销售 PAGEREF _Toc6287136 \h 5 三、终端销售体系的建立——员工的培训、 个体素质的提升 PAGEREF _Toc6287137 \h 5 3.1、终端业务代表的职责： PAGEREF _Toc6287138 \h 5 3.2、良好的心理素质： PAGEREF _Toc6287139 \h 6 3.3、终端业务代表应掌握的技能： PAGEREF _Toc6287140 \h 6 四、终端生动化管理 PAGEREF _Toc6287141 \h 7 4.1、商品陈列应注意六大要点： PAGEREF _Toc6287142 \h 7 4.2、常用的陈列方法 PAGEREF _Toc6287143 \h 7 4.3、生动化法则 PAGEREF _Toc6287144 \h 9 4.3.1、争取最好的陈列位置 PAGEREF _Toc6287145 \h 9 4.3.2、货架陈列： PAGEREF _Toc6287146 \h 9 4.3.3、落地陈列： PAGEREF _Toc6287147 \h 9 4.3.4、广告品使用技巧： PAGEREF _Toc6287148 \h 10 五、终端客户库存管理 PAGEREF _Toc6287149 \h 10 5.1、何谓客户库存管理? PAGEREF _Toc6287150 \h 10 5.1.1、先进先出 PAGEREF _Toc6287151 \h 10 5.1.2、警示即期品 PAGEREF _Toc6287152 \h 11 5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓 PAGEREF _Toc6287153 \h 11 5.1.4、1.5倍安全库法则 PAGEREF _Toc6287154 \h 11 5.2、说明: PAGEREF _Toc6287155 \h 11 5.3、库存管理注意事项： PAGEREF _Toc6287156 \h 11 六、终端客户异议处理 PAGEREF _Toc6287157 \h 12 6.1、拜访零售店客户话术 PAGEREF _Toc6287158 \h 12 6.2、怎样说服零店让你摆货架? PAGEREF _Toc6287159 \h 13 6.2.1、提出问题 PAGEREF _Toc6287160 \h 13 6.2.2、开始灌输好的生动化理念 PAGEREF _Toc6287161 \h 13 6.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 PAGEREF _Toc6287162 \h 13 6.3、怎么说服零售店把品种进全？ PAGEREF _Toc6287163 \h 13 七、终端业务人员每日工作流程 PAGEREF _Toc6287164 \h 14 7.1、终端拜访业代工作流程 PAGEREF _Toc6287165 \h 14 7.2、客户拜访工作内容： PAGEREF _Toc6287166 \h 14 7.3、客户拜访动作流程： PAGEREF _Toc6287167 \h 14 八、终端业务技巧 PAGEREF _Toc6287168 \h 15 8.1、 基本业务技巧 PAGEREF _Toc6287169 \h 15 8.2、专业的操作水准 PAGEREF _Toc6287170 \h 15 8.3、终端业代线路拜访技巧 PAGEREF _Toc6287171 \h 16 8.4、不要轻易给客户许诺 PAGEREF _Toc6287172 \h 16 九、终端的启动和管理 PAGEREF _Toc6287173 \h 17 9.1、市调 PAGEREF _Toc6287174 \h 17 9.2、建立区域 PAGEREF _Toc6287175 \h 17 9.3、建立路线 PAGEREF _Toc6287176 \h 17 9.4、编号 PAGEREF _Toc6287177 \h 18 9.5、团队铺货