【金泰集团电话销售代表岗前培训大纲】.doc

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金泰集团电话销售代表岗前培训 (教案·待审) 课程目标: 了解公司发展战略和基本制度 掌握电话销售基本工作流程 掌握电话销售话术技巧 如何发掘客户并与客户建立关系 如何探查并引导客户需求 如何聆听与处理客户疑虑 课程形式: 基本形式 主要目的 课堂讲解 快速高效的让学员充分掌握理解课程要点 案例分析 与小组讨论 充分发挥学员的自主性,同时提高学员学习兴趣,加深对课程内容的印象 沟通游戏 丰富课堂内容,活跃课堂气氛,提高学员积极性与参与度 经验分享 使新老员工加深了解,为新员工树立目标和榜样, 教练式传授 根据具体情况单独指导,同时检验员工学习程度,掌握个体情况 培训用具及要求: 封闭式培训,安静的室内; 投影仪; 一块白板; 红、黑、蓝白板笔各2只 A4纸若干。 培训时间:三天 2008-9-7 课程内容: 公司与主营业务介绍 公司现状和战略(20分钟) 薪酬与激励(10分钟) 工作流程介绍(30分钟) 产品介绍(10分钟) 员工守则(30分钟) 考勤制度 开场问卷(20分钟) 电话销售的心态和语言(30~40分钟) 电话销售“我是谁?” 销售周期与畏惧心理 富有感染力的声音 语言的艺术魅力 微笑的力量 电话销售流程(一)——开场白(30分钟) 富有吸引力的开场白 自我介绍与建立关联 几种典型的开场白 以提问结尾的衔接 电话销售流程(二)——四大销售行为模式与探查 四种销售行为模式 满足客户无形需求 激发客户购买 接受之困境 八种探查方法及应用 建立信任、产生理解 电话销售流程(三)——成交与跟进(20~30分钟) 成交时机与方法 获得客户的承诺 确认与结尾 跟进与建立关系 跟进的频率与内容 电话销售技巧(一)——赞美与同理心(40分钟) 无法拒绝的喜好 赞美的力量 无处不在的同理心 电话销售技巧(二)——积极聆听的技巧(20分钟) 聆听的意义和目的 聆听的技巧处理 “语气”、“环境”传信息 电话销售技巧(三)——处理客户的疑虑(30~40分钟) 应对反驳的“APAC” 针对拖延的技巧 针对顾虑的技巧 公司与主营业务介绍 公司现状和战略——讲解:江助理——(20分钟) 金泰集团发展有限公司成立于2005年,公司致力于文化传播、高科技产品研发销售和电子商务营销平台的建立,并于2006年成立了北京金泰立马文化传媒发展有限公司,2007年成立北京金泰立马科技发展有限公司,2008年为了更好满足广大消费者朋友的购物需求,集团公司再一次投入巨资打造了的集电视购物、网上购物为一体的金泰迅购直销购物平台。 真诚、仁爱、勤奋、创新是金泰企业文化的核心,能够为更多的消费者服务是我们的理想,客户的满意是我们永远的追求!创国际一流公司是我们最终的目标。 在追求高速发展的过程中,金泰集团发展有限公司以现代化的企业制度、先进的企业文化、良好的激励机制、高素质的经理人和优秀的员工队伍,让集团公司始终保持着蓬勃发展的活力和创新精神。 立足现实,展望未来,公司实施了集中化成长战略,在改造中求发展,在改革中求振兴,在不断完善自我中做优做强,朝着资本多元化、经营国际化、管理科学化的大型集团公司目标奋进,我们相信只要我们朝着即定目标坚持不懈,不断创新,就一定能够共铸更加辉煌的明天! 开场:——(30分钟) 1、请描述一下你心目中的公司是什么样的?(写下来,后将整理并贴在墙上,以供激励)——公司最重要组成是谁?员工!那么要想达到你理想的公司,谁的行动最有力?——员工!!! 2、你心目中的同事是什么样的?——在同事眼中,你是否做到你认为的你心目中的同事? 3、大家认为优秀销售人员应该具备哪些素质和能力? 4、你是如何理解和看待电视购物和电话销售的? 5、我们中谁以前有过相关工作经验?其中有谁接受过电话销售方面的培训? 6、你认为以前的培训如何?对你的工作是否有帮助?, 7、你对公司培训有着怎样的期望?你认为你最需要的是哪方面的培训?(可以引出销售人员应具备的三个维度:产品知识,销售技巧,态度信念和目标) ================================================================================= 电话销售的心态和语言——(30~40分钟) 电话销售“我是谁?” 电话营销(Telemarketing)是一个较新的概念,出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及而产生,进入现代化社会,电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具,在咨询和购物方面日益得到普及。目前我国城市电话普及率已达98%以上。必威体育精装版调查表明,居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外,正越来越多地运用在咨询和购物方面,有65%的居民使用过电话查询和咨询业务,有20%的居民

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