【卓越代理商区域市场开发与管理】.doc

汉龙威尔服饰有限公司 卓越代理商区域市场开发与终端管理 代理商市场开发 一、品牌概念及发展思路 目前市场上各种品牌总目繁多、鱼龙混杂。一些较好的品牌通过整合自身资源，加强终端管理，建立完善的店铺运营管理系统，来把控终端逐渐崛起，形成区域或全国强势品牌，引领着中国服装时尚的潮流。而我们看到许多或更多的品牌，在原来固有营销思路下（为了赚钱而赚钱思路下）开拓市场、不断沉沦、逐渐退出了市场淘汰了。 今天，我们在反思过去发展思路所面临的一些问题，进而探讨一条可持续发展的状态下新的营销拓展市场的思路，也就是卓越代理商如何在区域市场进行市场开发与管理。 在品牌发展的过程中，首先回顾一下品牌发展的三个阶段：首先是制造商品牌，也就是我们目前市场最常见的一种品牌操作模式，有自己的加工工厂；其次是商业品牌，也就是我们经常说的虚拟经营（品牌代加工），休闲品牌里的美邦、森玛，以及艾格都是这种模式；接下来一种就是未来发展趋势的零售商品牌，就是一些区域强势公司要求厂家按照自己的意思来生产品牌的一种发展模式。 品牌的发展阶段不难看出，随着时代的发展，未来的品牌如何发展的课题摆在众多的代理商面前，如何才能在区域市场胜出需要思考？对于加盟商来说，通过对提高店面形象，货品陈列和组合，完善的店务流程管理，代理商拿货折扣和装修补贴（这两点是加盟商得到最实惠关注最多）的支持来提升自己的竞争里，并在激烈的市场竞争中胜出。那么代理商是不是也依靠这些东西来提高我们的核心竞争里呢？当市场上出现一些好的有优势的加盟条件和政策，你的对手复制了；当市场上好的装修形象和陈列技巧，你的对手复制了；当市场上出现了一些好的店务流程管理，你的对手复制了；也许有人会说这些东西都是经过系统建立的，对手很难复制，其实我们错了，只要找对人，没有什么不可以的，我们永远不要低估中国人的复制能力。那当这些都不在是优势的时候，我们还剩下什么能够对我们的对手保持领先呢？ 那么什么是我们的核心的竞争力呢？网略！！！当我们上面所有的优势都不存在的时候，我们所在区域市场的网略你的对手是没有办法复制的。在这个终端为王的年代，掌控终端就是掌握了一切。当我们建立了比较完善的网略，就要执行大城市开大店，开多店；小城市开大店的策略。 二、什么是优质的代理商 我认为代理商也应该具有三个方面：1、产品：说一千道一万，店铺运营当中最终的还是卖货品，如果一个产品的风格和定位飘忽不定，如同天空的云朵，在公司不能够形成系统战略思想的前提下，我建议放弃；2、支持系统：一个成功的代理商操作区域市场成功与否，建立完善的市场网略，关键就在与公司的支持，你能带给他们什么，这个非常的重要；3、成功店铺运营系统：只有成功的东西才可以推广，才能形成营销合力，没有哪个加盟商傻到对一个没有完善的运营系统报有很大的信心的。终端营运系统对于一个品牌推广至关重要。 在未来的若干年内，我们一定可以看到一个新型业态形式：品牌代理公司。一些行业的先行者已经意识到了这一点，开始向这个方向努力，一些跨行业的整合高手的介入，在若干年内服装业会出现新型的形态。目前，我们的代理商一般都是经过长时间的摸爬滚打好多年，有批发向品牌经营进行转型的，他们一般具有起步早、文化低、夫妻店的经营模式，和别人一说就是我在服装界做了多少多少年，谁谁那时候还在干什么什么，可回头一看，那个人已经走在了他的前头，为什么，这是一个行动力的问题，当今的社会是快鱼吃慢鱼，而不是大鱼吃小鱼，世道变了，形式也变了。为什么会是这个状况，因为他们缺少管理意识，缺乏系统思考的高度，结果，他们被淘汰了，这个就是品牌发展的趋势。 三、怎样制定加盟战略 制订好比较好的加盟政策，前提就是因地制宜，最适合的就是最好的。适应性显得优为重要。那么，什么是因地制宜呢？可以从以下方面进行阐述：品牌、开店、人才、系统、扶持五个方面进行论述。具体起来也就是如何选择品牌，开好店铺，找对人才，建立系统，广泛扶持的问题。 什么样的产品在这个市场有好的销路，什么风格的，这个地区的GDP是多少，人口有多少，男女比例，城市人口等等，也就是要做一个严密的市场调研工作，然后才能决定做什么。商界有这么一句话：不要恋上自己的创意，别忘了自己是在做生意。 四、区域市场的布局和造势。 中国幅员辽阔，东西跨五个时区，南北绵延五千多公里。三十二个省四个直辖市五个自治区以及两个特别行政区。下面又有两千多个县级行政单位。那么，什么是我们的目标市场呢？有多少的市场数量呢？作为服装界，如何进行市场战略布点呢？这里我们先丛全国市场进行分析：战略布局也应该讲究金三角 和银三角。战略布局重点在于建立金三角和银三角。在零售业态，上海地区，北京地区