【房地产销售员培训资料】.doc

-  PAGE 77 - 销售员培训内容 公司情况介绍 公司背景 公司产业状况 公司目标 公司制度 形式、政策、与企业应对 房地产产业形式 2000年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数，2000年全国在房地产行业状况： 投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长24．5%； 竣工面积1．97亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积1．62亿m2，增长29．76%； 销售面积1．34亿m2，增长25．2%，其中住宅销售面积1．19亿m2，增长24．9%； 销售金额增长23．9%，其中住宅增长24．77%； 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。 预计明年成都地区GDP增长为8% 机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长； 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；50—59%用于吃，该国生活渡过了温饱线；40—50%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；我国1997年统计，用于吃的家庭收入占总收入的46．4%，我国已经进入了小康阶段。 人的需求：吃?住?行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。 城市化进程加快：我国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口的70%--90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。 产业的发展的时间和空间：开发?物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产规划研究业（较少）、地政补习业。 美国将房地产事业划分为： 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。 挑战和困难 投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，我国建成14套住房/1000人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设10套/1000人）；在房地产业的投资占GDP的7．8%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%）。 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在2000年、2001年间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从1．3元/m2提高到3．5元/m2。 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到的投诉增加50%，客户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。 产业发展正处于大转变时期 转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。 政策选择 启动个人住房消费(一个中心) 国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”） 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。 确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为：中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，20—25年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。 两个创新 制度创新：决定产业发展速度。 技术创新：决定市场开拓能力。 四个轮子 改革住房分配体制：个人购房、实行住房补贴、开展换房。 建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。 健全住房市场体系：建立完善房