【市场营销管理全套教材1】.PPT

市场营销管理 营销管理 第一章 I. 市场营销管理定义 A. 新千禧市场大革命 B. 市场营销管理定义 C. 营销与销售的区分 D. 市场导向企业战略 E. 超行销制胜概念 A.新千禧市场大革命 1．敲响警钟的《不列颠百科全书》的故事 2．面临灭绝的大恐龙 3. 消费者拒绝做傻瓜 4．新世纪市场的新秀 案例：雀巢婴儿食品的喂婴亭 1.《不列颠百科全书》的故事 兴旺余200年 $$$$$$$$$ 举世无双 1768 年 由三名苏格兰出版家出版 -被公认为世界上涵盖量最广，最具权威性的 百科全书，每套售价1500-3000 美元。 -拥有一支全世界最积极最优秀的直销队伍 -所有权被美国西尔百货公司高价收购 -在英语语言国家中最为响亮的商品品牌 -拥有数千名专家提供专业知识支持 1990 年 创造6.95亿美元的销售额 1．《不列颠百科全书》的故事 一个象孩子们的玩具的廉价的小光碟出现 1991 年开始，CD—ROM 从天而降 -出现了几家CD—ROM 百科全书，售价 50-70 美元 -每个光盘的生产成本竟有 1.50 美元 -大部分CD—ROM 百科全书被作计算机的促销品，随 机免费赠送 初期 《不列颠百科全书》的高级管理们，把CD—ROM 百科全书看成一个孩子们的玩具，与其他电子玩具一样，并不以然。 《不列颠百科全书》销售量立刻急速下降逾80%。 1.《不列颠百科全书》的故事 反应迟钝、不力、势如破竹、滑坡 卖一套《不列颠百科全书》销售员曾经得 500-600 美元涌金 成为《不列颠百科全书》走向 CD—ROM 百科全书的主要障碍。 正当世界走进知识经济时代的时候， 一个辉煌余 200 年，举世受尊重的知识产品居然成为了被淘汰者。 1.《不列颠百科全书》的故事 思考问题： 1. 以前的人们 为什么买《不列颠百科全书》？ 2. 为什么现在不买了呢？ 3. CD—ROM 百科全书真的取代了纸质册本形式了吗？ 4. 以前摆在客厅作为主人的骄傲的百科全书，难道被 一片成本 1.50 美元的小碟取代地位了吗？ 5. 今后，百科全书会从我们的世界上消失了吗？ 6. 到底是CD—ROM 还是PC及互联网取代了它呢？ 2．面临灭绝的大恐龙 IBM， ATT，菲立浦 德国大众汽车， 美国通用汽车 西尔斯.罗巴克百货公司 (Sears Roebuck) 梅西百货公司 (Macy’s) 美国国家广播公司 (NBC) 哥伦比亚广播公司 (CBS) 3.消费者拒绝做傻瓜 1.他们帮助物美价廉的沃玛特超越那些传统大 百货公司。逼垮无数零售巨人及“百年老店”。 2.他们抗拒广告，甚至拒绝看广告。 3.他们再也不被逼看电视广告了，因为有了500个电台可以避免看广告了。 4.无印品牌商品销量直线上升。 5.名牌被逼减产裁员，走向 “廉价”战略。 4．新世纪市场的新秀 DELL MCI FNA 联想 Harley-Davidson 雀巢 Amway 凌志 Guinness Amil 微软 LEGO 海尔 Makro 乐百氏 沃尔玛特 Giordano 娃哈哈 Pudget Sound Bank Ryder 希望 BB.市场营销管理定义 1．市场是什么？在哪里？ 2．什么是管理？ 3．市场营销的定义 4．营销管理的定义 1．市场是什么？在哪里？ 对一般的人来说，市场是去买东西的地方。 对商人来说，市场是卖东西的地方。 综合两者的看法，市场应该就是大家去买卖东西的地方。 当那此地方没有人了，例如，已经收市的集市，已经关门的店铺，已经停产的工厂，已经静无人的街道，仍然是市场吗？ 市场还在那里吗？ 2．什么是管理？ 什么是领导？ 指挥 激励 参与 调解 什么是监控？ 收集信息 评估效果 跟踪行动 信息回馈 什么是策划？ 设定目标 拟定策略 细分任务 协调行动 什么是组织？ ? 拟定行动 ? 规划范围 ? 确定形式 ? 确定方法、 人员 3．市场营销的定义 市场营销创造顾客价值和满意 是个人和集体通过创造，提供出售