【中国职业店长培训--零售业终端实战】.ppt

普林哲 中国职业店长培训讲义 一、现代化的门市店长 成败的灵魂 八项工作重点 店长的六能力 店长必备 成败的灵魂 主孰有道 将孰有能 店长的职能 天地孰得 服务质量、技能提升就是布阵 法令孰行 公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益 计画不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画 兵众孰强 复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客户 士卒孰练 赏罚孰明 不公平的地方不会有希望 八项工作重点 店长的六能力 店长必备 二、现代化门店的经营管理 对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法 对外强势的经营战略 区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率 掌握营运利益五大重点 达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管理 节省经费预算与有效果的开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标 商店经营应做哪些计划 营业额计划 商品计划 采购计划 销售促进计划 人员计划 经费计划 营业额计划 采购预定额估算 商品计划 采购计划 销售促进计划 人员计划 经费计划 商店经营的整体做法 培养向数字挑战的观念 数据资料：系统化避免错误 内在数字：数字管理重量更要重质 如何提高营业额 营业额＝客数（通行客数 × 顾客入店比率 × 顾客交易比率）× 客单价（平均购买商品数 × 购买商品单价） 三、商品战略与管理要领 五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理 五活动目标 商品分类 宽度和深度 库存管理的要领 库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视仓库 商品盘点要领 随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点 如何提升毛利率 商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例 商品的基本组成 毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢 相乘比的计算步骤 算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 合计各部门之相成比，成为总和毛利率 如何提高总和毛利率 提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品 特例 毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经销 毛利率虽高，但损耗多的商品 有效掌握商品回转 如何做好A、B、C管理 如何做好A、B、C管理 如何做好A、B、C管理 如何做好A、B、C管理 选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性 四、领导统御与人事管理 店长的四种类型　 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则 店长的四种类型 任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型 提升领导力的五项技巧 维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部署主动的意愿 对事不对人 以身作则 维持他人的自信及自尊 让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建树 维持建设性的人际互动 创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般 激发部署主动的意愿 透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间 对事不对人 先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine what’s said , not who is speaking 以身作则 火车头 身教重于言教 强化表达能力的五重点 将彼此的思维告知对方 聚集焦点 掌握对方心理 抓住对方重点 负责与决心 收心法则六重点 从工作中发觉他人长处 发扬人之长，勿道人之短 不要一昧采用投己所好的人 给予犯错的空间 充分信任，全权委托 释放光环 带动部属六项原则 五、现代化门店销售技巧 掌握接近客户的时