【电话营销话术】.ppt

培训要求 ◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会 ◆手机（关机或静音——这是必须的！） ◆思考（举一反三、联系实际、学习结合） ——学而不思则罔，思而不学则殆 ◆进步——今天，你进步了吗? 通过这章你将了解： 1、电话营销介绍 2、电话营销步骤 3、电话营销细节 4、电话营销异议 5、电话营销模拟 假定业务流程：电话预约-→约见-→成交 A： 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 100个/天 3% 5% 2000元 A月绩 100个*20天*3%*5%*2000元 =6000元 B： 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 100个/天 4% 5% 2000元 B月绩 100个*20天*4%*5%*2000元 =8000元 电话营销介绍 要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事： 1.我是谁？ 2.我打电话给客户的原因是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ ——卡耐基 电话营销介绍 一、过程：声音传递 1 声音以外 2 切记：对方可以看到您 3 自己形象、公司形象 电话营销介绍 三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法则 3.确认：倾听！“恩”“哦”…… 电话营销步骤 一、开场白 电话营销步骤 二、介绍产品 业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见 三:客户抗拒 “不需要”\“没兴趣” “我很忙”\“我没有时间” “把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧” 电话营销步骤 四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 电话营销细节 （一）开场白 （二）30秒原理 （三）以问题吸引注意力 （四）终极利益法则 （五）10分钟原理 电话营销细节 （一）开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S 电话营销细节 （一）开场白： 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字，不成文 电话营销细节 （二）30S原理(15+15) 第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应 第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点 电话营销细节 （二）30S原理(15+15) 例：*总，你好！我是北京同舟公司的商务代表/ 商务经理，我 姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！！！而且肯定会成为朋友！！ 电话营销细节 （二）30S原理(15+15) 例：*总，你好！我是北京同舟公司的商务代表/商务经理，我姓陈.（稍停）今天给你打电话的原因是： 电话营销细节 （二）30S原理(15+15) 1.每人设计一个适合自己 2.进行“一对一”模拟 电话营销细节 （三）以问题吸引客户注意力 一张嘴，两只耳朵：少说多听 20%时间提问客户！ 80%时间倾听客户！ 练习：学会聆听 1.两人为一组，确定甲、乙身份 2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟 3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟 4.甲复述乙的自我介绍，2分钟 5.乙复述甲的自我介绍，2分钟 6.比较：相同率有多少呢？ 电话营销细节 （四）终极利益法则 电话里说的利益必须是与客户关联的 客户说：没兴趣、不需要 为什么？？ 电话营销细节 （四）终极利益法则 例1:张先生，你好，你家着火了! 例2:张先生，你好，我生病了！ 电话营销细节 （四）终极利益法则 例3:张总，你好，这是我第一次给你电话，我儿子今天早上在去学校的路上捡到了50元! 例4:张总，你好，这是我第一次给你电话，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？ 电话营销细节 （四）终极利益法则 利益明确、简明