【有效的电话营销】.ppt

相对于广告轰炸的高成本，频繁拜访的低效率，电话营销可谓是省时又省力、四两拨千斤的黄金商业手段！小小电话线，一线连万金！ 对于古希腊的阿基米德，一个支点就可以翘起整个地球；对于现代商战中的企业，一台电话就可能掘起一座金山！? 烽烟四起的商业大战中，谁更早拥有一支专业高效的电话营销队伍，谁就掌握了先人一步 有效的电话营销： （上帝给我们一张嘴两只耳朵，目的叫我们多听少说） 销售流程： 销售是一个不断创造价值的过程，而不是一个不断传播价值的过程……（需求最大化后针对推介） 你不可能有第二次机会来建立你的第一印象 -------- 有效聆听 有效的聆听：LISTEN L;LOOK Interested(表示对话题的兴趣） I;Inquire(询问） S;Stick to the point（坚持自己的观点） T;Test your understanding（测试你的理解力） E;Evaluate the message（评估你所听到的信息） N;Neutralize your feeling（保护中立的态度） 推介技巧 之一:FFAB（特点、作用、优势、利益） 之二：触发对方的情感 之三：“不怕货比货” 之四：描绘语言影像 推介之一：FFAB 特别提示，必须懂得运用以下连接词： 1、提示了产品的性质及特性后，可用“因而……” 2、说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说” 推介之二：触发情感 推介之三：不怕货比货 与同类产品比较或与他惯用方式作比较 推介之四：描绘语言影像 拥有产品后的美好影像 不打不成交-----客户异议处理 在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 价值的唯一确认者是顾客 顾客认可的价值才是真正的价值 如何解决顾客异议处理？ 分析产生的原因 处理异议的原则 处理异议的技巧 异议产生的原因 原因在于客户 没有意愿、无法满足需求、预算不足等 原因在于营销人员自身 无法赢得客户好感、夸大不实的陈述、过多的专业术语、姿态过高处处让客户词穷，说得太多听得太少无法把握问题关键点等 原因在于产品或服务本身 服务的效果、价格等 处理异议的原则 事前做好充分的准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 营销人员要给客户留面子 选择恰当的时机 客户异议尚未提出时回答。 销售人员争取主动，先发自人！ 异议提出后立即回答。 可以促使客户购买，又是对客户的尊重！ 暂时保持沉默。 异议模棱两可，让人费解； 异议站不住脚，不功自破； 你没有足够的事实，有效地去答复客户 不予回答（按自己思路说下去、答非所问悄悄转话题、幽默一番） 无法回答的奇谈，怪论 容易造成争论的话题 明知故问的发难 处理的技巧 询问法 “是的…..如果…..”法（补偿法) 太极法 忽视法 保留一个强有力的问号 询问法 把握客户真正的异议点。 如果运用得比较好，必然有请教的意思，可以保持良好的气氛。 在客户思考之余，你也有时间思考一下应对策略的机会。 使你主动地提出问题与客户探讨。 “是的…..如果…..”法（补偿法) 表达不同意见的时候使用“是的……如果……” 避免使用“是的……但是……” 示例 太极法 当客户提出不购买的异议时，营销人员应立即将客户的反对意见直接转换成他为什么不购买的理由 示例 忽视法 客户对意见并不是真的想要获得解决或讨论与眼前交易扯不上直接关系。“为反对而反对”或只是想表现自己的看法高人一等的客户意见 可微笑点头表示同意 你真幽默 “嗯，真是高见” 示例 保留一个强有力的问号 示例： 1、您知道做推广对您公司而言是很重要的不是吗？ 2、假如您现在决定，不是就可以把那些你的潜在客户不白白流失到您的同行公司了吗？ 3、您承认买**对公司销售非常有帮助为什么要拖延呢？ 神密武器之一： 1、让电话响两声就接（等待电话耐心不超过17秒） 2、拿起电话说：“您好” 3、微笑着说话 4、请给对方更多的选择（不知是否方便。。） 5、尽量缩短“请稍等”的时间（5分钟左右） 6、若商谈事情过多，请事先告知对方 7、让客户知道你在干什么（是的，我理解。您稍等，我需要先打开电脑） 8、信守对通话方做出的承诺 9、如果不小心切断电话，应立即主动回拨电话 10、等对方挂断后再挂电话 神密武器之二： 第一招：?二选一的技巧??????? 当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上