【销售模式管理和基础管理11】.PPT

(海量营销管理培训资料下载) 区域分销 区域分销模式的形式有些类似于批发协作模式，两者的不同点相比如下： 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 什么是基础管理工作 “基础管理”，即有关销售的基础工作，是进行良好销售执行的前提。它的扎实与否，对销量的健康发展很重要。 它包含哪些内容 销售代表的路线簿和客户卡 路线簿的意义毋庸多言，它是忠实记录客户情况和代表工作内容的工具，它应该有这些内容 路线图 客户卡目录 客户渠道分类表 客户卡小张 客户卡大张 画出该本路线簿所有客户的地理位置，画明拜访路线，并标识拜访频次。 该路线簿所有客户的清单，序号，服务等级，电脑编号，渠道号，拜访频次等。 路线簿内容 作用 按渠道和服务等级统计该路线簿客户 每家客户一张，记录了该客户的资料以及销售代表对它的服务要求。 每家客户一张，记录了销售代表每次拜访时的客户库存情况和订货情况。 销售代表的路线簿和客户卡 小卡正面 小卡反面 路线簿的内容DSD和MT不同，在此图示的是MT的客户卡小卡。 销售业绩板 通过记录销售代表每日的路线绩效,来分析代表的每日路线销售情况,并通过周汇总和月汇总的方式(表格在主任的日常管理工具中介绍),掌握代表全月的绩效,在考核中加以体现。此表称为“板”，因为其一直作为销售墙报的主要内容之一。 销售日报表 销售日报表是销售代表对其一天工作的一张汇总表，它的填写由代表在出发前、路线上和回办公室后分别完成。 不同的模式其日报表的形式不同，图示为零售市场代表的日报表。 因为此公司的路线销售已进入路线规划的线销量阶段，故此日报表内容较多。不同的公司和不同的发展阶段，日报表内容必然不同。 客户拜访八步骤 许多公司都有对销售代表的拜访培训 ，有些公司总结了十步骤或六步骤，内容大致相当。 此八步骤规范了代表的客户拜访工作，再此列出其主要内容，暂不展开。 其路线拜访内容可灵活运用，达到更好效果。 准备工作 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾总结 行政工作 办公室 办公室 路线上 月计划、日计划、访前计划、工具。 库存情况、店内情况、对手情况。 主要内容 生动化标准、库存先进先出、清除超期产品。 运用路线簿订货。 向客户推销新的想法和建议。 回顾总结拜访过程，并记录。 补充路线簿记录，填写日常报表，上缴货款。 主任（经理）的日常管理工具 主任（经理）的日常管理工作被归结成了一系列的管理表格，这套系统被尊称为“区域管理大学”，简称为“TU工具”——Territory University。它主要包括了如下的一些表格。 工作日历 计划汇总表 执行计划表 业绩周/月汇总表 一对一指导 跟线指导表 路线检查/跟线指导记录 指导记录 每周例会 主任（经理）的日常管理工具 工作日历如实记录主任一天的工作安排，必须每日填写。 工作日历 销售模式管理和基础管理 无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台 销售模式管理 和基础管理 ) 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许多领域值得探讨。 本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基础管理工作的内容作一介绍。 销量增长从哪里来？ 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。 发展时间 企业认识 浅 深 阶段一 阶段二 大的市场空间，好的批发商，产品低价。 发展时间 企业认识 好的促销，好的价格环境，规范的运作。 浅 深 阶段一 阶段二 阶段三 大的市场空间，好的批发商，产品低价。 发展时间 企业认识 好的促销，好的价格环境，规范的运作。 好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。 浅 深 阶段一 阶段二 阶段三 大的市场空间，好的批发商，产品低价。 发展时间 企业认识 好的促销，好的价格环境，规范的运作。 好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。 浅 深 阶段四 正确的认识，管理的跟进。 阶段一 阶段二 阶段三 大的市场空间，好的批发商，产品低价。 发展时间 企业认识 好的促销，好的价格环境，规范的运作。 好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。 因此 浅 深 阶段四 正确的认识，管理的跟进。 企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变。 本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料），并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细化，基础管理更深化。 希望这些内容能给相关FMCG的公司以借鉴。 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 现代零售 传统批发 批发协作 （深度分销） 直销 区域分销 销售模式基本分为以下的五种类型： 传统零售业（相对于现代零售业而言）。 现代零售业，主要是大卖场和连锁