顺驰又壹城商业商铺项目销售操作思路.ppt

2、成交产品分析 从成交产品的面积区间分析，主要集中在50-100平米之间，占成交总数的61％，其次是100-150平米之间，占成交总数的22％，这与产品实际面积区间分布基本相同 成交商铺多分布在包租区域，并集中在A4、A6两体块中，相对选择A1、A2自营区域的客户比较少； 2、成交产品分析 在成交商铺中，一层多数为临街商铺，二层多为邻近外廊商铺； 从楼层分布来看，前期客户选择一层商铺的占多数，在调整价格，加大一、二层商铺的价格差后，二层商铺的性价比明显上升，另外二层分布的小面积商铺数量较多，所以二层商铺客户增多，从成交来看，二层商铺成交21套，占成交总数的58％，一层商铺成交15套，占成交总数的42％； 4、前期客户分析 ① 客户情况总体分析： 区域分析： 4、前期客户分析 ① 客户情况总体分析： 渠道分析： 4、前期客户分析 ① 客户情况总体分析： 面积需求分析： 4、前期客户分析 ① 客户情况总体分析： 楼层需求分析： 4、前期客户分析 ① 客户情况总体分析： 来访客户总体分析： 来访客户的区域特征比较强，以河东区为主，该区域的客户对于河东区的未来发展比较认可；其次是河西区，该区域的客户多为比较有实力的投资型客户，持续关注天津市的商业地产项目；在到访的河东、河西区客户中，有近50％是顺驰的业主（以太阳城为主）这部分客户对于顺驰品牌比较信任，另外对于太阳城整体的发展前景以及周边的消费实力比较认可；从来访客户的认知途径分析，报广以及短信的效果比较好，宣传范围比较广；前期给太阳城业主进行了电话邀约领取红卡，挖掘出一部分目标客户；再次老带新给项目提供的支撑也比较大，可见口碑宣传对于扩大又壹城的认知度很重要。到访客户需求的面积以50-100之间为主，多数是60-80之间的小面积商铺，而且位置多集中在一层的外街，后期经过价格的调整，增加了二层的性价比，使选择二层商铺的客户量有所增加。 4、前期客户分析 ① 客户情况总体分析： 来电客户总体分析： 来电客户的认知途径主要以报广及短信为主，共占总数的69％，这两种推广途径对于来电的支撑最大；从区域上看，来电客户的区域主要集中在河东区以及河西区，占客户总量的69％，而且多为顺驰的业主，所以顺驰业主是我们的主要目标客户群；相对和平、南开这两个区域关注项目的客户比较少，主要是对河东区区域以及未来的发展不认可，这与来访客户的特点相同；由于这部分客户对于产品的细节了解比较少，所以意向多为一层的临街商铺，面积需求多在50-100平米之间，直接需求大面积商铺的客户比较少，这一部分投资型客户还有待挖掘。 4、前期客户分析 ② 成交客户 区域分析： 4、前期客户分析 ② 成交客户 来源渠道分析： 4、前期客户分析 ② 成交客户 认可项目点分析： 4、前期客户分析 ② 成交客户 购铺客户特征分析： 购铺客户一般年龄在30岁以上，大多为私营业主，有一定的经济实力，看好太阳城大盘实力，对太阳城居民的消费能力较为认可，客户多具有一定的投资意识，所以委托经营每年8％的投资回报率是客户成交的主要诱因。 4、前期客户分析 ③ 未成交客户 4、前期客户分析 ③ 未成交客户 A 有近14％的客户由于项目开盘时间推延较长，加之天津商业地产新上市项目比较多，分流了部分意向客户。 B 对于产品交房时间过晚存在抗性，认为投入大量资金后要一年以后才能收到回报，客户的心理抗性已然存在。 C 开盘时间在年底，客户在年底资金周转上存在一些问题，不愿在年前投入过多的资金。 D 由于天津市目前的商业地产市场不是很好，有很多失败的案例，所以客户对于投资的信心不足，尤其是对于期房产品，发展前景还是未知，很多客户对于后期的经营能否火爆存在疑虑。 E 由于前期积累客户多为顺驰业主，随着年底公司负面报道增多，多数业主对公司品牌信誉持怀疑态度。 5、前期操作总结 售卡工作重点 a、又壹城项目新主张及形象的确立； b、老客户的回访及信息传达； c、各部门对于商业操作的深入思考及思路制定； 5、前期操作总结 ② 企划方面 收获： a、12月份重新亮相前，通过充分分析及梳理项目前期推广（包括诉 求对象、诉求内容、诉求渠道等）、客户情况、项目的市场区隔 点等等，摒弃前期推广诉求对象不清晰，推广内容漂浮不定等教 训，重新定位了推广的诉求对象及诉求内容等，针对商铺投资者 诉求，提出“中国理性投资典范”的投资理念，及“