【某公司营销业务手册】.doc

营销业务手册目录 序言：本手册的结构与目的 第一部分、如何确定目标市场，进行市场开发　　………………………………　　　4 一、市场形势分析 二、发现问题和机会 三、制定市场营销方案 四、市场信息收集渠道概述 第二部分、柳汽销售网络建设管理规程 ………………………………………　　　8 一、网络发展的基本原则 二、一级经销商或代理商的确认和资格评定 三、发展二级网点的基本原则及规定 四、新网点发展的一般原则及基本条件 五、经销商的日常管理及考评和奖罚 第三部分、如何防范和回避销售活动中的风险　　　……………………………　　　14 几种常用方式的特点 1、全额现金抵押 2、等价银行承兑抵押 3、有价财产抵押 4、第三方抵押担保 5、商业承兑抵押 6、驻人监控 第四部分、如何投放周转车　　　…………………………………………………　　　15 一、周转车的投放 二、周转车的管理 三、回款 第五部分、如何开展日常销售业务　　　…………………………………………　　　17 一、销售业务名词解释 二、经理部主要销售业务受理指南 三、用户档案管理 四、几种有效的提高营销业绩的手段 第六部分、如何开展宣传促销活动　　　…………………………………………　　　20 一、产品宣传促销策略概述 二、经理部市场推广活动的主要促销方式的特点 三、市场推广活动处理流程 四、柳汽广告宣传用语汇萃 第七部分、如何处理服务问题　　　………………………………………………　　　26 一、服务承诺 二、经理部服务业务管理 三、公司产品质量保修规定 第八部分、需要了解的相关知识　　　……………………………………………　　　30 产品常识 财务法律管理常识 第九部分、营销业绩评价　　　……………………………………………………　　　37 一、如何评价营销网络 二、营销计划执行情况的评估 第十部分、如何与客户交往　　　…………………………………………………　　　39 哪些是我们的客户 与客户交往的两条原则 如何让客户满意 如何按原则办事 销售人员的品格 25个客户需要的待遇 销售成功40招 第十一部分、经理部经理及营销员岗位职责表　　　……………………………　　　44 第十二部分、专用车市场营销技巧培训教材　　　　……………………………　　　49 一、业务代表到专用车厂如何开展营销工作？ 二、如何解决专用车厂与我公司销售网络的冲突问题 三、专用车厂有了公告，没有销量，我们将如何开展工作 四、专用车经理部人员如何与经理部相处 五、专用车工作中应注意的几点 第十三部分、经销商销售过程管理要求　　　……………………………………　　　55 第十四部分、关于新产品的推广要求　　　　……………………………………　　　58 一、重点推广的产品 二、经理部推广新产品的管理制度 三、经销商引进新产品的促销政策 四、新产品推广具体办法流程 附录部分： 附录一： 《市场环境动态调查表》 附录二： 《产品调查表》 附录三： 《如何作好营销计划》 附录四： 《市场分析报告提纲》 附录五： 《客户基本资料申报表》、《经销商综合营销能力测评表》、《柳汽经销商合作情况跟踪表》 附录六： 《东风柳州汽车有限公司服务工作流程图》 附录七： 《经理部服务工作考核细则表》 附录八： 《经理部管理细则》 附录九： 《销售公司配件中转库管理办法》 附录十： 《销售公司财务管理制度》(修订版) 附录十一：《销售费用报销规定及审批制度》 第一部分 如何确定目标市场，进行市场开发 序言：本手册的结构与目的 一、市场形势分析 ■ 从用户使用和购买的角度进行，关键是提出与营销方案相关连的是什么。 ■ 用户需要什么——按产品特性细分市场，该市场适合投放我公司何种产品。 用户怎样购买——选择有效的宣传促销方式、沟通方式，引导用户购车。 具体有以下几个方面： （一）、需求的范围 ■用户需要什么车型？市场环境怎样影响用户的需求？ ■分析的范围和问题： 　　1、目前的市场规模有多大？将来会怎样？ 　　2、目前各品牌的市场份额有多大？ 　　3、汽车使用环境对用户需求有何特别的影响？ 4、政策环境状况对对用户需求有何特别的影响？ ■作用：市场细分 1、细分市场 （1）根据产品特性细分市场，寻找目标消费者，其出发点就是消费者的需求是多样的，因此产品总能找到有需求的消费者。 （2）市场细分的条件是细分的市场具有足够大的规模，具有可持续的增长性，具有明显的差异性和一定的稳定性。 2、选择目标市场，确定该市场适合投放我公司何种产品。 （二）、需求的性质 ■ 分析的范围和问题：用户怎样购买？ 一般地，需要了解以下描述行为方式和态度的主要问题。 （1）谁做出购买决策、谁影响决策者； 　　（2）做出车型购买决策的位置（家庭或