【中国太平洋人寿培训讲义--2009年保险产品说明会操作流程与要领】.ppt

课程大纲 一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式 课程大纲 一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式 什么是产品说明会？ 产说会的定义： 说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个对象的一种会议销售方式。 产品说明会的作用——双刃剑 成功的产说会： 1、短时间内增加保费量； 2、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司 与银行方的深度合作； 3、业务推动模式由“面”缩小至“点”，有益于保险公司深度挖掘银行 方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系； 4、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主 动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队； 5、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体. 不成功的产说会： 1、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会； 2、负面信息辐射至网点，不利于网点业务的健康发展； 3、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展． 课程大纲 一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式 产品说明会存在的问题： 会前： （1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案： 部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效 果不明显。 （2）沟通存在断层，争取不到银行方的支持： 由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层， 争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状． （3）准备工作不到位： 缺乏工作复查意识，致使物资准备不全． 会中：（3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误： 促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环节出错；（4）运作权责不明，工作组配合度不够： 对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗放；（5）工作组缺乏应对措施： 由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发状况，缺少应对措施 　会后：（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低于预收报费． （7）追踪缺乏持久性，遗漏了部分保费。 课程大纲 一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式 说明会的成功与否:会前准备60%-70%会中运作20%-30%会后追踪10%-20% （一)、策划（二)、宣导启动（三)、相关准备（客户准备\物资准备） (四)、场地布置  会前准备流程 精致产品说明会流程（大型） 暖场宣传短片（公司简介、欢乐太平洋） 主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、重点客户代表） 领导致欢迎辞 开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏） 公司资讯（有奖问答） 产品组合推荐（理财时间） 奖品介绍（现场认购、超值服务） 认购时间（现场促成） 幸运抽奖（吸引客户关注） (三)、相关准备（物品准备） （四）、客户资源准备 （四）、客户资源准备 1、会场全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌，营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感； 2、会场座位以圆桌为好，食品、鲜花、笔纸摆放适宜，突出随意、方便互动，方便银行人员及客户经理的及时促成。 3、奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲，对于提前入场的客户礼仪应引导客户欣赏纪念品； 4、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户； 5、安排专门人员端茶送水、递送资料。  会中： 会中运作流程 (一)、工作人员提前到位 （三）、正式开场 （四）、现场互动 会后： 会后追踪\总结流程 （一）、整理资料 1、对到场客户来源进行分析，了解客户关注点，银行需求点 ； 2、对讲授内容进行分析、改进； 3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。 1、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司《营销快讯》等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。　　早会分享内容：客户来源＼邀约话术＼促成话术＼心得 　　　　　2、会后一周内，要求客户经理协同银行方对所有客户（有预签和无预签的客户方式不同）进行回访、追踪；3、 每日二次早会对客户经理进行回访（促成、转介绍）话术训练。 课程大纲 一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题