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第13章 賣場販促管理 第十三章 賣場販促管理 賣場販促管理(1/1) 「促銷」乃是促進銷售的意思，而「商品促銷」則是促 進商品感覺和銷售。「彈性疲乏」乃是指，對一彈簧長久 不間斷的施以一定的力量，則終將改變彈簧原有之彈性， 甚至失去彈性。 店鋪也是一樣，若是長期都沒有做促進銷售的活動，對 顧客刺激一下，或改變一下，讓顧客記得店鋪還存在、還 有活力，則將使店鋪慢慢走向結束之路。 相反的，若是店鋪善用「促進銷售」，則將會使店鋪 永遠的活躍、永遠的存活在顧客的心中，達成店鋪永續經 營的目的。 第一節　促銷之主旨(1/12) 「促銷活動」是寶藏，也可能是錢坑，活動之好壞，全 看計畫完善與否而定。 「促銷活動」是超市主動的自我推銷方式，除用以吸引 人潮，提高營運績效外，更可塑造企業形象。 「惠而不貴」，乃是促銷的最高境界。即代表一個好的 促銷活動，並不一定需要很大的費用。 第一節　促銷之主旨(2/12) 隨著社會經濟結構的變化，顧客消費意識的抬頭與 生活水準的提升。身為店鋪的經營者，就必須配合時 代的趨勢和提供滿足顧客需求的商品與服務。 所以在店鋪的營運上，不能再以傳統的方式，開店 後，就只坐在店內等客人上門。而須以現代商店管理 的思潮，綜合各項的店舖經營條件，主動的出擊，吸 引顧客上門。 也就是說，如何的將「坐銷」經營特質，再加入 「行銷」的觀念，以塑造店鋪的特有形象，而「促銷活 動」乃是此行動的要點之一。 第一節　促銷之主旨(3/12) 也就是說「透過媒體的運用，將商店的訊息傳給消 費者」，吸引消費者上門。 再透過店頭內外的整體表現(如：櫥窗展示、店招、 POP的使用、店內氣氛佈置等)與商品特價，則對於 顧客的集客效果，一定有很大的幫助，而終使顧客忠 誠於店鋪。 第一節　促銷之主旨(4/12) 然而促銷的定義為何呢? 促銷即是販促，即是促進銷售，即是販賣促進，亦即 是Sales Promotion： 販售(銷售)+廣告+活動+演出=販賣促進(促進銷售) 第一節　促銷之主旨(5/12) 一、店舖需要促銷的原因: 1.時代進步，社會經濟突飛猛進，消費者消費意 識抬頭。 2.市場競爭激烈，顧客選擇多。 3.科技發達，商品日新月異。 第一節　促銷之主旨(6/12) 二、店舖促銷時應有的認識: 1.店舖進行促銷活動時，須注意將商品、價格、 美工、人力等力量結合在一起。 2.不可有欺騙顧客的行為，應以誠信為原則。 3.領導流行，提醒顧客節慶的來臨。 4.折扣不是萬靈丹。 5.須全員動員，而不只是販促人員的專利。 6.時時心存促銷，人人做促銷，事事是促銷。 第一節　促銷之主旨(7/12) 三、促銷的目的為何 不管做什麼事，都有其目的所在，可能是為了別 人，可能是為了自己。「促銷活動」也不例外。針 對此項，以下分幾點說明。 第一節　促銷之主旨(7-1/12) (一)店舖方面: 1.提升來客數，活絡店鋪氣氛：此乃「促銷活 動」的最大目的，因為來客數事店鋪營運成 敗的主因。顧客不上門，即使店鋪再大，商 品再好，也無濟於事。 2.提升店鋪的形象與知名度：為了使店鋪能永 續經營，在做「促銷活動」時，不可只顧狹 義的提高業績，而且還需注意廣義的店舖形 象。 第一節　促銷之主旨(7-2/12) (二)商品方面: 1.利用商品再配合現場氣氛佈置，來提醒顧客 季節的更換或節慶的即將到來，刺激消費者 購物。例如，衣服換季大特價、中元普渡商 品大集合等。 2.介紹新商品，即利用「促銷活動」，將新商 品介紹給顧客。 3.提升商品迴轉，使資金之運用更有其價值。 4.吸引招徠顧客。 5.出清存貨，即利用「促銷活動」，順勢將因 故未能銷售完之商品，與一些需換季的商品 及滯銷品銷售出去，以降低庫存，減少資金 之積壓。 第一節　促銷之主旨(7-3/12) (三)顧客方面: 1.留住原有之顧客。 2.開發新的顧客。 3.