宝马大客户培训2012.ppt

突破关键人物的基本观点： 大客户中的每个人物都是关键人物 和决策人更直接相关的人：使用者，影响者，过滤者 关键人物的关系人很重要 接触关键人物要顺藤摸瓜，搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要！ 搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们，了解他们图什么，害怕什么？ 开发潜在大客户突破关键人物 与关键人物建立关系的基本途径： 市场活动中接触 朋友/客户介绍 陌生拜访 陌生电话 陌生直邮 社交场合接触 接触关键人物周围的人--家人，下属，司机，合作伙伴等 产品/政策展示 接触关键人物的技巧 眼神，仪表，自信，有激情，品牌行为 事情做准备：了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料 自然打开话题，从欣赏客户（来自于对背景资料的了解）开始 开发潜在大客户与关键人物建立关系 小组讨论： 你在开发潜在大客户中遇到哪些困难呢？ 开发潜在大客户实际问题分析 客户沟通技巧讲解技巧 讲解技巧 示例1 开场 您知道最适合您公司员工购买的车型是什么吗？ 总述 是BMW 3系列。他会给您的员工带来更多的工作激情！ 分述 首先是BMW品牌的效应。他们会从你的竞争对手的羡慕的眼光中获得更多的自信和优越感，会觉得在这里工作充满动力！ 其次是BMW 3系列产品给他们带来的驾驶激情。强大的动力和灵活而精准的操控，会让您的员工可以充分释放自己，更好地享受生活，从而更有工作的动力！ 最后，卓越的高性能产品本身就是一种号召力—追求工作的高品质！ 比如说：XXXX公司他们老总最近就给他们员工推荐购买ＢＭＷ汽车．． 总结 综上所述，ＢＭＷ　３系列产品是您的最佳选择！ 结束 您觉得怎么样？ 小组活动： 每个小组准备讲解以下主题： 给客户讲解宝马与奥迪大客户政策对比 准备内容如下：讲解结构，组织内容，声音，身体语言 客户沟通技巧讲解技巧演练 保持清晰的目标 时时了解客户的表达中和自己观点一致的方面/对自己有利的方面 多用欣赏和提问来引导对方 可以用分享的方式表达自己的观点 交流中最可怕的是：伤害了客户关系，让客户失去了跟你交流的兴趣！ 客户沟通技巧应对思路 非语言表现：微笑，眼神关注，点头，身体前倾，记录，保持合理距离。。 语言应对： 表示澄清对方的内容 您刚才说的是。。。，如果我没有理解错的话，您比较关注。。。 对不起，您能把第二部分再说一次吗？ 表示欣赏对方的内容 您刚才说“。。。”，我觉得说的非常到位，给我触动很深 听得出来，您对汽车市场非常了解。。。 总的来说，我非常赞同你的观点，尤其是。。。 表示质疑对方的内容 关于“。。”， 您是从哪里听说的？您觉得我们的车比雷克萨斯费油吗？ 你刚才说是从杂志上了解到。。。，是吗？ 如果您不介意的话，我想就您刚才说的话题，做一个补充好吗？ 客户沟通技巧应对技巧 表示好奇对方的内容 真有意思，怎么会这样呢？为什么呢？ 奥，关于这些方面，我原来真是一无所知，你能说具体一点吗？ 表示希望进一步了解对方的内容 您刚才说了3点，好像还有一点没说？ 你刚才说的“。。。”，我觉得很好，那么到底是什么原因呢？ 我有个疑问，后来怎么样呢？ 总结，转折 您说的很全面，主要包括以下几点; 听了你的话，我有个想法。。。您想过吗？如果这种情况会怎么样呢？ 这个话题我们先谈到这里，我们谈谈。。。，好吗？ 陈述自己的观点 您刚才说的有道理，我对这件事情的看法是这样的。。。 您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的观点。。。 我对这件事情的理解是。。。 客户沟通技巧应对技巧 小组展示演练： 每个小组准备一次你们与客户的谈话或者聊天 背景可以设定为：市场活动，请客吃饭，外出活动等 2-3个人进行展示 其他小组提供反馈： 综述：好的一面和可以完善的一面 给你印象深刻的语言，内容或者身体语言 提出你的疑问 客户沟通技巧倾听＋提问＋反馈 大客户销售培训 Step2第三部分：探寻销售机会＆消除客户障碍 销售机会 我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求 大客户的需求就是我们的销售机会 开发大客户的购买需求的思路： 介绍我们的大客户业务和政策，探寻客户的需求 如果客户没有需求， 探寻客户企业/关键人物的背景情况 发现和暗示可能潜在的问题 引发客户的需求 说明我们可以更好的满足需求 如果客户有需求，明确客户的需求 探寻销售机会总体思路 学员演练： 每个小组选一个代表分别扮演客户和大客户经理 根据背景资料的信息准备你的演练 这个演练只是销售拜访中的一个片断，我们只聚焦于探寻客户需求/销售机会。 不要紧张，结果不是最重要的，关键是要运用我们讲过的技巧，合理自然地发挥。 演练结束后，把你了解到的销售机会/客户需求告诉大家。 然后你首先谈谈你的感受：好的一面，需要提高的一面。 然后大家会给你反馈！