营销决策沙盘培训2012.ppt

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营销大战沙盘 模拟训练 课程简介 1、采用军事沙盘模拟思路和方法,创设企业营销战略管理模拟环境,特别是招投标现场管理。 2、着重培养和训练营销管理和企业运营全局观念,是理论知识尽快转化为实际能力的训练场,是检验营销人员市场应变能力的工具。 3、运用小组讨论、情境模拟、角色扮演、教师点评等多种培训授课方式,提高了学员的参与度,实现了“做中学”的目标。充分发挥了体验式培训的优势。 4、发现团队及个人心智模式特点,提供全新的心灵体验,为实际工作提供经验和参照。 培训价值 你无法教会别人任何东西,你只能帮助别人发现一些东西。 ——伽利略 我从未教过我的学生, 我只是创造了一个让他们学习的环境。 ——爱因斯坦 知识要点 体验企业系统运营 决策、运营、营销、控制 探讨现代企业管理知识 公司战略:战略、战略工具、偏差 决策:决策分类、如何提高决策能力、计划 运营管理:团队、沟通 市场营销:竞争战、机会与策略、市场定位 风险控制:风险类型、风险控制与财务管理 企业原始状况 现金存量:50百万(用圆筒内的硬币表示,每个硬币代表1百万) 营销人员:2个(一个营销人员只能实现一个客户订单销售,维护客户不占用营销人员。 营销人员招聘费用为1/次,解聘遣散费用为1/次,均不计人数。) 市场 M1市场:产品最高限价10 M2市场:产品最高限价12 竞标顺序:先M1,后M2 产品 M1市场产品最高限价10 M2市场产品最高限价12 所有产品报价为整数 所有产品成本均为3 客户 A类(非比价):按广告费高低先后顺序选择订单。可成为老客户,需从当月开始持续维护,不维护政府收回参与下期竞标。竞争者可以依据当月广告费直邮,无直邮属于原拥有者。 B类(比价):按报价选择订单,低者先得。不能成为老客户,月末政府收回。 竞标规则 填写竞标牌(产品报价为整数,不得高于最高限价M1:10,M2:12; ,广告费为零,视为放弃。 ) 竞标广告费额度=当月广告费投放额+上期广告费/2。 竞标顺序:先M1后M2,先B后A。 一个营销人员只能实现一个客户订单销售,维护客户不占用营销人员。 订单执行 所有订单按期完成,未完成缴纳违约罚金,数额为违约收入的50%,违约客户由政府收回。 订单和客户不得在公司间交换或转让。 当期经营成本 1、管理费4/月 2、营销人员工资2/月/人 3、客户维护费用2/月/位 4、客户直邮费6/月/位 5、营销人员遣散费1/次(不计人数) 6、广告费按实际投放计 7、罚金(预计违约销售收入的50%) 8、成本3,可售后支付 如何决定胜负? 现金不足以支付成本,视为破产。 累计净利润决定各公司经营业绩,是定胜负的唯一标准。 回顾与点评 学习规则 规则第一 经验是对规则的熟练掌握 违反规则要学会评估结果 看到的是真实的吗? 了解环境和趋势 了解你的客户 了解对手 了解你自己 四种竞争地位 市场领导者: 扩大整个市场需求规模 保卫或扩大自己的市场占有率 市场挑战者:为挑战而生 市场追随者:月亮走,我也走 市场补缺者:不以利小而不为 战略七问 你从哪里来? 你要到哪里去? 你到那里去做什么? 为什么是你要到那里去? 你如何到那里去? 如果到不了你会怎么做? 到了那里又如何? 现金的意义 央视标王今安在? 2002年,孔府宴酒零价品牌转让! 2002年,秦池的销售额为3819.1万元 ,秦池利润为空 爱多破产 ,2003年6月19日,胡志标一审被判处有期徒刑20年。 娃哈哈迷途 :哈哈的营销方式和营销手段开始泛化 哈药千夫所指:广告中反映出的企业的科技色彩和人文关怀太少。 消逝的企业家 吴炳新(三株) 姜伟(飞龙) 胡志标(爱多) 杨斌 周正毅 陈久霖 ………… 永不停步的企业家 你到底错在哪里? 企业的成本控制 成本控制的关键要素 1)成本动因的寻找 2)人的因素的考虑 3)恰当进行共同耗用性费用分配 4)预算控制 5)差异分析 6)基于管理目的的内部报告制度 关于营销战略的误解 营销战略是大企业的事,中小企业无营销战略可言。 宏伟的营销目标就是战略,根据目标制定营销战略,而不是根据实践中的营销能力。 营销战略是长时间内不作改变的东西。这种误解常见于很多一鸣惊人的企业家头脑中。 为战略而战略,削足适履。 总结与反馈 请每人用三句话和大家交流两天培训的感受和收获。 请给每一位发言者最热烈的掌声和鼓励。 衷心感谢大家的参与! * 学习规则 这个世界就像在玩捉人游戏,如果你上场20分钟仍然没有捉到人,那你就是替罪羊。 ——世界股王沃伦.巴非特 公司战略有什么意义? 运营分析有何作用? 现金对企业重要吗? 怎样解决团队合作中沟通难问题? 如何通过财务管理控

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