上海代理公司地产销售培训手册-.doc

目录 1、房地产行销理念 1.1行销概论 1.2业务操作纲要 1.3销售员的素质要求 1.4销售员礼仪及行为 2、房地产市场 2.1房地产的市场调查 2.2房地产的基本知识 2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律 2.6房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款 2.9客户分析及应对技巧 2.10物业管理 3、房地产销售 3.1案场标准作业流程 3.2销售战略及技巧应用 3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访 3.2.2了解客户要素 3.2.3销售引导及道具运用 3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧 3.2.7销控及柜台 3.2.8现场造势 3.2.9客户异议说服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同 3.3常用语 3.4案场注意事项 3.5销售讨论题 3.6案例讨论 4、表单 4.1市场调查表单说明 4.2销售表单说明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录 6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题 1、房地产行销理念 1.1行销概论 行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了： 事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。 事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。 事后：服务、信用、评估与控制等。 行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。 运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。 行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。 伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。 行销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。 抓住机会作最大的利用！ 行销业观： 19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。 1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于 求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。 1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单 一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。 近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。 市场（Market）：顾客与竞争者聚集之处。 销售（Sales）：供需双方接触处。 推销（Selling）： 将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。 行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。 行销理念 1.推销魂 不是寻找客户，而是创造客户 打入客户的心，而非打破客户的头 客户永远是对的 交易的完成是一个新交易的开始 2.八二法则冰山 3.独一无二的自己 自信、自爱 成就的大小绝对不会超越有信心的大小。 哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家