营销管理经典讲座.doc

 一个进步的社会是一个愿意向全世界的最好的 观念打开它的大门的社会，它愿意试验运用新的 方法去激励经理和工人做好工作，并愿意建立健康竞争的领域，以利于人们提高他们的技能和获得卓越的成果。 ——菲利普?科特勒?  思考1：  什么是经济？  思考2：  产品与商品有何区别？  思考3： 一碗饭的启示（效用理论）。  观点：即使是世界上质量最好的东西，但没有效用同样将是一文不值。 思考4：4 一个10人的会议与一个1000人的会议分别如何组织？ 思考5： 管理为什么会产生？ 思考6： 管理的目标是什么？ 思考7：  Marketing 与 Selling 有什么不同？如何从中文的角度较好地去认知？  Market Marketting  市场 市场创造  营------营造、一定区域内的（理念，无）创造；  销------以取得某种回报为前提的（产品，有）扩散。  营销的目标并非是某个商品或提供物，它是在寻找市场上的机会。营销是 “ 生活标准的创造和传递 ” 。  游戏规则  思考8：  你所在的公司是干什么的？  思考9：  业务员是干什么的？ 思考10：  营销管理涉及对象是谁（什么）？  是企业的事？个人？家庭？政府？学校？宗教？党派？其它机构？人类社会的各个角落？  现代社会的一切活动都是营销活动，各种规模、各种类型的组织（无论是盈利性的还是非盈利性的、  政府的还是民间的）都在广泛地采用营销管理。  如企业在营销产品，学校在营销知识，政府在营销管理和服务，电视台在营销电视节目，出版社在营销书籍，  营销学的老师在营销 “营销理念、营销战略和战术” ，而学生去听课和学习，也是营销的过程，正处于生产  产品阶段，目的是不断提高自我，提升人才的等级，为将来“卖”个好价钱做准备……  生活在现代社会里，没有人不享受营销革命带来的利益，也没有人能摆脱营销工具的有力控制。如果你掌握  了它，你也可以用它来控制别人乃至整个社会，但是营销艺术不是能从书上学得到的，而是长期实践探。索  的结果营销学对每一个人都有重要意义，是一门真正的成功学。  营销管理既是最基础的管理思想，也是最基本的管理工具。 案例 美国依阿华州现为全美大豆、玉米带和养猪中心，平均每个依州人拥有5头猪。但50年代，依州的鸡蛋产量  曾也是全美第一，后却被加州替代；而阿肯色现为全美肉鸡的最大产区之一。试分析这一现象的原因。 说明： 1）市场、产品特性、企业、科技进步对一个区域内的产业的作用与影响； 2）区域经济发展的跳跃式与“风水轮流转”——成功惯性与创新惰性！  人类以科技为手段，迅速实现了由“部落经济”向“地方经济 ”的过渡，并正由 “地方经济” 向 “全球经济”  泳动，未来将向“宇宙经济”迈进。 这种变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个成员必  须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景，迅速加以适应！然而，大量的组织与个人，  在推动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而成为文明的贡品。  如：中国是文明古国，在历史上曾经有过四大发明。但是， 西方列强当年并不因为中国是 火药的发明地而没  用洋枪洋炮打开我们的国门！  能力 体能 智能 思考：  你认为是今天的生意容易做还是前几年的生意容易些？为什么？  困难== 环境变化速度 能力提升速度  困难 = 落后= 市场的本质是竞争！  竞争的本质是平均数！ 平均数的本质是差别化！ 差别化的根本是人的差别化！  人的差别化的根本是大脑的差别化！ 大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！ 平均数法则表明：不是一流的企业注定是要被淘汰的企业，而一流的企业要靠一流员工来支撑，一流员工根本上源  于一流的思想与观念。这就要求每一位员工不仅要有争创一流的勇气，而且更要有脚踏实地的争创一流的行动；  要致力于思想与观念、行动与方法每时每刻都争创一流；还要勇于否定自我，树立动态一流观，不断超越自我。  唯有一流的人才有一流的技术、一流的管理、一流的产品、一流的服务、一流的客户、一流的供应商、一流的市场、  一流的品牌。物以类聚，人以群分。 不断加速的经济全球化要求人们必须以国际化的眼光来审视一流，决不能坐井  观天，妄自尊大。 市场国际化、技术国际化、资金国际 化、人才国际化。  三倍律：处于行业第一名的综合利益是第二名的三倍。 一研究食品加工公司的报告显示：最大公司的平均投资报酬率达 16% ， 第二位的仅为6%，第三位的为 -1%；  第四位的为 --6%。 观点： 仅仅按达尔文进化论思想行事，最多只能做到平均