如何成为一名顶尖的销售人员培训讲义-.doc

PAGE  PAGE 86 如何成为一名顶尖的销售人员 第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作 1．前言 2．销售人员必须知道的三件事 3. 销售业绩的创造 4. 龟兔赛跑案例新解? 第二讲 销售人员的销售心理训练 1.顶尖销售人员必备的四种态度 2.顶尖销售人员必备的四张王牌? 第三讲 建立顶尖销售人员正确的客户观 1.修炼顶尖销售的最大障碍 2.客户拒绝等于什么 3.用互动案例认识“成见” 4.客户究竟是谁? 第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态 1.认识销售心理法则 2.行销高手俱增业绩的六大原则 3.积极的心态是怎么炼成的 4.销售成功源自追求? 第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一） 1.顶尖销售人员需掌握哪些知识 2.业绩提升5倍的技巧 GSPA 3.让自已看起来就是个顶尖销售人员 4.业绩提升5倍的技巧 超速行销? 第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二） 1.认识客户购买的障碍 2.顶尖销售如何发展客户信赖 3.如何洞察客户心理? 第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三） 1.业绩提升5倍的技巧——电话行销 2.营销三角形的演绎 3.专业销售过程的认识? 第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四） 1.销售话术 2.业绩提升5倍的技巧——资格确定? 第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五） 1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚 2.业绩提升5倍的技巧—— 连环客户 3.顶尖销售来源于成功的人际沟通 第1讲 顶尖销售人员如何认识销售工作 ? 【本讲重点】 销售人员必须知道的三件事 销售业绩的创造 龟兔赛跑案例新解 ? 销售人员必须知道的三件事 ? ? 蹲得越低，跳得越高 销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 ? 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？ 经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。 ? 【案例】 阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。 1964年 施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。 1965年 施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。 1966年 获得欧洲先生称号。 1966年 在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。 1969年 在前西德获“欧洲先生称号”。 1980年 在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。 1989年 获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。 1990年 被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。 1993年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。 1994年 《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。 1997年 被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。 施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。 但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。 做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始