hui 泉营销计划方案1104.ppt

* 五。营销管理 序号 项目 负责部门 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目标费用预算 1 确定销售队伍规模 营销公司 ? 2 营销人员招聘选拔 营销公司 ? ? 3 营销人员培训 市场服务部 ? ? ? ? ? 4 人员考核评估 营销公司，市场服务部 ? ? ? 5 季度例会 营销公司 ? ? ? ? ? 1.销售队伍管理行动规划表 * 五。营销管理 2.销售队伍管理计划 1)确定总部及办事处队伍规模 依据 公司颁布的组织架构 办事处2003年市场管理工作目标 2)人员的招聘、选拔 关键岗位面向公司内外全国招聘 业务人员实行本地化招聘， 2003年办事处经理20％本地化，2005达到40％ 2003年普通业务人员40％本地化，2005达到70％ 吸收3－4名相关行业著名公司的办事处经理 提高业务人员教育程度 2005年办事处经理大专程度以上占比由55％上升至90％以上 2005年业务主管大专程度以上占比由35％上升至70％以上 * 五。营销管理 3)培训 业务员分区域计划每年10天以上，办事处主任计划2003年封闭培训15天以上（进行培训规划），全部促销员军训一次 培训分为基础素质培训和业务技能培训两部分。 4)考核、评估 月度考核季度总结奖励 评估队伍优升劣汰 升职、升级比例为20％－30％，降级、淘汰为10－20％ 办事处主任在现有业务员中挑选，任务量大的办事处优先挑选，无人挑选的业务员下岗培训，半年以后可获得再次被挑选的机会。 * 五。营销管理 5)例会制度 目的 汇报总结检查本期工作 讨论部署下期工作计划 共享市场信息及经验 内部培训 制度 营销系统内每季度召开一次业务主管以上级别的营销会议； 大区或办事处每月召开一次办事处经理以上级别的例会； 人员较集中的办事处或各片区每周召开一次例会。 * 五。营销管理 序号 项目 负责部门 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目标费用预算 1 非营销系统的营销培训 市场服务部 ? ? ? 2万 2 例会制度 公司领导 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 市场走访 公司领导 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 非营销系统营销贡献奖 ? ? 3.全员营销（非营销系统队伍）行动计划 * 五。营销管理 序号 项目 负责部门及方式 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 培训内容 目标费用预算 1 营销公司总部人员培训 市场部负责，营销公司经理、市场部长等领导和外聘讲师授课，每月一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 营销知识、市场形势与策略 10万 2 办事处主任培训 公司领导和外聘讲师授课，集中封闭，每次2天 ? ? ? ? ? 营销、管理理论、领导科学 20万 3 业务人员培训 市场服务部负责，市场部长、大区经理、办事处主任和外聘讲师授课，分区域，每次一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客户管理、销售技巧推广知识 40 4 经销商培训 市场服务部负责，市场部长、大区经理、办事处主任和外聘讲师授课，分区域，每次一天 ? ? ? 业务管理、推广知识、营销与管理理论 30 4.培训计划 * 五。营销管理 5.全员营销（非营销系统队伍）工作计划: 1)培训计划 培训内容 营销系统的运作 营销战略及2003年营销计划 行业竞争环境、惠泉啤酒工作之难点 全员营销的重要性及指导思想 2)会议制度 年初营销动员会（全体中层干部） 季度营销沟通会（生产，包装，质量，物流，采购的问题） 年终营销总结表彰会 中高层领导参加经销商会议 不定期参加营销专题会 * 五。营销管理 3)市场走访制度 市场部经理、主管不低于100天 集团公司领导不低于60天 支持服务部门经理不低于20天 4)设置非营销系统的营销特别贡献奖 （例如：最优营销服务奖、最佳营销建议奖 * 六.预计损益 1.价格：620ml类：22元/箱； 500ml类：18元/箱； 355ml类：35元/箱； 2.按照2002年前8个月的销售比例： 82%：16%：2% 3.销售收入（含税）： 1）总销售收入：149338万元 2）吨酒价格：2987元 3）箱酒价格：21.49 4.销售收入（不含税）： 1）总销售收入149338-149338X8%-50X(223+47.32)=123875 2）吨酒价格：2477.5 3）箱酒价格：21.49 注：经抵扣后的增殖税率在7%---8%之间，223是消费税，47.32是附加税 * 预计损益 4）以上的成本系