资源深度开发.ppt

深 度 资 源 开 发 家天下基础知识 （一）资源的重要意义 （二）资源开发的几种形式 （三）如何做好资源开发工作 （一）资源的重要意义 资源是我们公司赖以生存的基础，我们是中介公司，我们没有自己的实物产品，我们经营的核心是服务，服务的目的是满足需求，不论是房东还是购房者均是我们服务的对象。扩大资源的入口，不断完善我们的资源转化能力，增加资源在我们体系中的存在时间是我们获取高额业绩的保证。 （一）资源的重要意义 房源： 房源是生存之母 优质的房源也将使我们的各项业务（收购、限时包销、售房无忧、独家代理、租赁）发挥其最大效能，为我们创造最大的收益。同时，充足的房源量，可以使我们在同行业中取得竞争优势，为我们成为市场领导者打下基础。 （一）资源的重要意义 客源： 客源是生存之父 客户 是我们企业发展的生命线，我们的资源开发工作是围绕客户需求展开的，我们的所有收益全部来源于客户，让客户源源不断的进入我们渠道是进行资源开发工作的重要目标之一。只有与客户的不断接触、交流才能实现收益最大化创造条件，同时也才能不断提升自身的业务能力，使我们真正走向成熟。资源开发工作就是将我们产品与专业的优质服务不断介绍给客户，让客户进入我们的连锁渠道，保证成功销售。 （二）资源开发的几种形式 小区活动 扫楼、扫铺、派DM单 贴条【急售、求购】 大市场的宣传、拜访 【百货、建材、批发】 信息员 【信息员协议、小区协议】 专业房产网、房展会 小区宣传栏、楼门贴 报纸广告、杂志以及网络媒体收集需求和房源 拆迁区居民拜访 布控连锁店 陌拜 驻守 夹报纸 成交客户及内网回访 派发DM单 又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇。要真正融入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。 从心态上说，首先要克服恐惧和紧张，相由心生，眼神压倒一切。 也可以装作边打手机边进，让对方不好意思插嘴。 还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入，或者是说去物业交物业管理费，等等，方法是无穷的，要靠大家积极思考，找到开发的乐趣。 发DM单最好从上而下的派，信箱也可以考虑，发DM单尽量要放在别人仍不掉，业主拿的到的地方。 派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个此房源，然后打着找这个房东的旗号进入小区，最好是选择房东在小区的时间段，顺便可进行回访房东工作，回访完后就可以大派特派了。 派单最好是塞门缝，而且要塞进别人拿不到的地方，这样的效果会好一些。 派发DM单 优势：宣传覆盖面积大，灵活性强，能在第一时间将 信息传达给客户； 劣势：单纯的发单缺少与客户的语言沟通，不能发挥 员工的能力特点，被动性强，同时人力成本高。 因此，要求DM单发放要讲求持续性，以便起到重复强化的目的，同时DM单的发放要注意与各种活动相结合 ，丰富其多样性。 派发DM单 定点定时DM单发放 选择特定地点、特定时间段进行DM单发放，以收取较好效果，如： a.??在学校门口选择放学前家长在门前等候的时间段 b. 在企事业单位选择职工下班集中出大门的时间段 c.?早晨在超市、商场开门营业前，顾客在门口等待的时间段 d.?拆迁片居民集中办理手续的时间地点 e.?公交车终点站等车人群 名片是最好的DM单 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。 　“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔;吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。 名片是最好的DM单！ “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。 驻守 在人流比较集中的区域如路口，超市门口，小区门口等派发单。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房源信息可以采集。 陌生拜访 这是一种最直接最有效的方法，可以直接针对比较准的需求客户找房源。 通过目击，或