山东交通学院市场营销本科专业学生培养模式.doc

山东交通学院市场营销本科专业学生培养模式 一、二十一世纪对市场营销人才的需求特点分析 随着买方市场的形成，营销已成为企业各项工作中最重要、最核心的工作。企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定了企业在市场上的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂死挣扎。有人估算中国企业的平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿命也只有40-50岁。中国企业寿命偏短，企业是因为营销管理出了问题。随着企业竞争的加剧，对营销人才的需求正在不断“升级换代”。才渐成企业需求热点国家人事部的统计数，目前市场营销管理人才成各大企业争抢的焦点，市场呈现供不应求的局面。各大、中型企业生产形看好，企业的发展很大程度上依赖于营销业绩。为此企业在重视生产和产品开发的同时，更加重视营销环节，从而导致营销人员的需求量剧增。年11月营销类人才的需求量占我国人才总需求量的18.86%，在人才需求的排行中再度稳居榜首，北京、上海、天津、深圳、广州、青岛等城市需求总量有大幅度提高。预测显示，市场营销人才需求的增长伴随着其他高级经理人才需求的增长将在2005-2007年达到顶峰。　　在人才市场上找工作，一般来说，硕士、博士相对于本专科生更具竞争力，然而大学生专场招聘会上，出现了令高学历求职者尴尬的一幕：用人单位对本专科生“垂涎三尺”，但对研究生高挂起“免招牌”。 在武汉举办的医药行业大学生专场招聘会主办方介绍本次招聘会有40余家企业参会，提供医药代表、医护、售后服务、营养保健等1000个职位，70％的职位为营销类，10％的职位为研发类，20％的职位为管理类，其中像项目助理、地区销售经理等管理类职位要求大学生有一定的社会实践经验。没有一家企业在招聘启事中要求“硕士以上学历”，大多数企业只要求大专以上。在销领域只认能力，凭销售业绩说话。硕博生做销售总端着架子，觉得高人一等，反而不利于开展工作。何况硕博待遇要得高，企业正处于成长阶段，没必要增加用人成本。相比之下，企业更喜欢招聘大专生和本科生，认为他们可塑性强、吃苦耐劳。企业更看重求职者的综合能力，而不是学历。 由低门槛准入到高门槛准入 尽管行业对销售和市场推广人才需求比较大，但想从事营销也并不容易：都被要求有相关专业背景，最好有一年以上工作经验，还能适应经常出差。同时，根据《劳动法》和《职业教育法》的有关规定，从事技术复杂、通用性广、涉及人民生命安全和消费者利益职业的劳动者，必须经过培训，并取得职业资格证书后，方可就业上岗。国家确定首批实行就业准入的职业有66个。　　做到主管级别的市场或销售人员要求就更高。市场推广主管和销售经理要有营销的学历或工作背景，掌握常用办公软件的应用，有撰写市场宣传资料文案的经验或写作能力，有医药背景等。总之，所需的人才不仅须熟知行业知识，还要能够或具备掌握互联网、公关、写作、英语等知识或能力。 由“鹤立鸡群”到“团队合作” 几乎每家招聘单位前，都有对应聘者的“语言表达能力、沟通能力、应变能力”等方面的要求。经常要作品推广，没有沟通能力、临场应变能力是不行的。从以往的经验来看，专科生和本科生与人沟通能力比硕博生要强一些，而后者在作市场推广时常常觉得大材小用，因而好多单位不敢用。未来新产品的周期性将会越来越短，对销售网络的要求会越来越高，完成销售工作不能只依赖少数销售尖子，而必须依靠提升大多数销售人员的效率，即要求销售人员是具有营销专业知识技能，受到过良好培训，对市场敏感并且反应迅速，团队意识强，德才兼备的营销管理专才。 由“带金”销售到“带德”销售　　 随着国家整体市场整顿力度不断加大，企业必须确立符合企业健康发展的营销策略。带金销售模式遭到了制度的约束《药品管理法》明确规定了“禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中账外暗中给予回扣、收受回扣或者其他利益”，并明确了对收受回扣的医生和企业的相应处罚。带金销售方式以法律的形式被严禁。因此，企业的销售方式将在内因和外因的综合压力下作出改变。而改革非专业化的带金销售模式，应该成为企业顺应时代要求、实现自我提升的第一步。新的市场道德要求要向推荐安全、有效、经济和优质的品。必须接受过充分训练，具备足够的专业知识，从而能准确、负责并按照德规范提供本公司的品信息。在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜，竞争中最终的胜利者是能够持久保持客户之间信任关系的一方。 素质教育贯穿于教学改革的全过程中，抓好学生素质教育，是确保人才培养质量的基本要求，是进一步探索人才培养模式的基本框架及相应的教学模式、管理模式运行机制，落实“科教兴国”战略目标的重要举措，是向社会输送合格高级应用人才的重要保证，具有现实意义和深远历史意义。 我院教学的教学任务是