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C、营销活动——展场的选择 关键物料: 展板、模型、宣传资料(海报) 影视片(形象、产品篇) 项目200问。 选择原则 目标 目的及作用 广泛的对外告知项目信息,起到口碑传播的作用;积累诚意客户 50~100批客户诚意客户; 城区为重点区域; 有一定档次,人流量较大的展点; 展点选择 城区:主要以百货、大型超市、酒店为主,建议:乐天玛特、华润苏果等,每15天为1次循环进行。 展点形式 影音、展板、模型、宣传资料相配合,充分展示项目 推货策略 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 10月18日,金湖快报半版 C、媒体——报纸炒作10.18日做一期告知认筹信息,11月18日做一期,体现火爆销售,12月28日做一期,盛大开盘。 关键内容 认筹信息:项目介绍、周边环境、区域价值、优惠政策 作用 通过报纸平台告知项目的基本信息,优惠政策,为后期销售造势 推货策略 版面 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 C、媒体——电视、短信电视:—,每晚播放短信:—,每月发2次 电视: 形象片+认筹信息 主题: 媒体: 金湖电视台 时段: 20:00~23:00 根据目标客户收视习惯确定播放媒体、时段 主题: 媒体: 时段: 短信: 主题: 项目属性+认筹信息 类别: 月消费在500元以上的移动、联通客户,每次发送不同客户及前期积累的诚意客户 推货策略 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 D、销售配合——客户追踪 实施流程 目标 前提条件 通过户外、巡展、电视等一系列广告,蓄客300组 户外广告出阶后1周开始追踪; 200问完成;户外广告出阶;统一话述,培训完成。 关键物料 200问 在9月20日开始销售人员培训,统一话述; 要求 将客户需求分类,便于区分大小面积客户。 推货策略 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 D、销售配合——客户维系行动 形式: 关键事项: 由销售人员按每月为一个周期,对客户进行电话回访,确定客户意向,了解客户对推广信息的反馈;对所有客户每周发送短信(温馨、节日、项目、市政等信息) 目的: 维护客户,减少客户流失; 进一步了解客户需求,为后期的推广提供建议。 销售人员接待及咨询时,留下客户联系电话及地址; 统一话述,回访客户,筛选客户; 定期的项目资料发送; 定期针对客户特征,组织活动。 推货策略 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 通讯录: 海报: 在展场中普发,在项目没有展示的条件下,起到广泛告知的作用 在项目没有展示的条件下,长期维系客户,持续传递项目信息 地段价值、开发商、项目环境、产品类型、产品唯一性 作用 内容 展场模型: 规划模型 单体模型 可以与展板结合制作,表现项目地段、内外部环境、产品立面 表现项目的外立面及内部空间 项目工程进展,项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等; 作用 内容 推货策略 D、销售配合——物料准备 楼书: 表现规划、产品设计理念、卖点 体现项目高端形象,包括地段、环境、开发商、服务等 要求 礼品: 作用 缴纳意向金的客户即赠送小礼品一份,体现项目的亲和力,(礼品:雨伞、文化衫均印有项目的LOGO) 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 促销政策制定原则: 利于客户逼定、促进客户尽早成交和付出承诺 利于客户维系,促进客户对项目的持续关序和多次到访,营造良好氛围,相互影响 反馈业主,增强满意度,口碑传播 展现大盘高品质气度和服务,宜精而系统,不宜多而杂,符合楼盘高档形象 提升客户带动效应,支撑大盘持续营销需求 成本可控、可计算 D、促销策略 推货策略 认 筹 期 开 盘 期 强 销 期 5 4 3 2 1 12 11 10 9 12 年 11 年 6 前期 咨询期 尾 盘 期 7 9 8 从办理VIP卡起,每日可减免相应金额,时间越长,金额越大 目的: ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进口碑传播、促进成交 操作方式: (1)办理VIP卡的客户交纳5000元意向金,除享受开盘当天购房5000抵50000的优惠,另外再享受总价98折的优惠。 针对客群: 现有意
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