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* Ch04 市场与购买行为分析 心理因素[2]：消费者的个性（3）--马斯洛的需要层次论 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 * Ch04 市场与购买行为分析 心理因素[2]：消费者的个性（3）--学习 * Ch04 市场与购买行为分析 心理因素[2]：消费者的个性（3）--信念和态度 信念，是人们对某种事物所持的看法，如相信某种电冰箱省电，制冷快，容量大，售价合理。信念的形成对消费者的态度有很大影响。 态度会导致人们喜欢或厌恶，接近或远离特定事物，从而影响消费者的行为。 * Ch04 市场与购买行为分析 六、影响消费者购买行为的因素[5]： 内在因素（2） --经济因素 经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。 经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。 * Ch04 市场与购买行为分析 六、影响消费者购买行为的因素[6]： 内在因素（3） --生理因素 生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。 生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。 * Ch04 市场与购买行为分析 六、影响消费者购买行为的因素[7]： 内在因素（4） --生活方式 生活方式：指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。 在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。 * Ch04 市场与购买行为分析 案例 广州女人大胆消费没商量［1］  假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借…… 广州女人给我的印象就是非常实惠，崇尚及时享乐，也很懂得享受，举凡有什么衣食住行的新鲜玩意，她们奔走相约，第一时间去玩乐， * Ch04 市场与购买行为分析 大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。 广州女人，最能体现广州人的精明。在言谈举止上，不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再三。打扮上， 案例 广州女人大胆消费没商量［2］  * Ch04 市场与购买行为分析 广州女人更比不上“上海宝贝”们善于打扮得花枝招展：广州乃繁华之地，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，不会将钱花在打扮上。所以广州女人务实，贤惠，强悍。走在西关街道上，你随处可见广州女人勤劳的身影，在大小商铺里她们往往是掌事人，雷厉风行，指挥若定，男人也只是她们的配角。广州女人在家庭里任劳任怨，大小事务一揽在身。 案例 广州女人大胆消费没商量 ［3］ * Ch04 市场与购买行为分析 六、影响消费者购买行为的因素[8]： 营销因素 产品因素 P181 价格因素 P182 渠道因素 促销因素 * Ch04 市场与购买行为分析 第二节 组织市场与购买行为分析 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型与特点 三、生产者市场与购买行为分析 四、中间商市场与购买行为分析 五、外资商业巨头的采购行为 * Ch04 市场与购买行为分析 一、组织市场的概念 组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。就卖主而言，消费者市场是个人市场，组织市场则是法人市场。 * Ch04 市场与购买行为分析 二、组织市场的类型与特点 组织市场的特点：组织市场的需求属引发需求（亦称派生需求） ；参与购买决策的人数较多 ；购买过程持续时间较长 ；对服务的要求较高 ；重视建立互惠互利的长期关系。 组织市场的种类：生产者市场、中间商市场、政府市场和非盈利组织市场。P186 * Ch04 市场与购买行为分析 三、生产者市场与购买行为分析[1] 生产者市场：指由为了生产用于销售、租赁或供给他人的产品和服务，并从中获取利润而从事购买活动的企业所组成的市场。 生产者市场的特点： 生产者购买行为的主要类型 ： * Ch04 市场与购买行为分析 三、生产者市场与购买行为分析[2] 生产者购买决策的参与者 ： 影响生产者购买决策的主要因素 生产者购买决策过程 * Ch04 市场与购买行为分析 营销链接：对生产者市场推销失败的原因[1] 李宾大学毕业后来到“宏大”公司工作，推销发电设备用的仪表。因为公司业务发展快，急需用人