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淡市营销成功案例——东莞万江·风临美丽湾 世联研究案例 项目基本情况介绍 区位:万江新行政文化中心(规划中,何时动工一直未能确定) 规划总用地:68,679㎡ 总建筑面积:138,731㎡ 住宅建筑面积:89,323㎡ 容积率:1.5 总套数:989 停车位:876 19栋9-18层小高层组成 项目完全遵照90/70规定而建,规划以板式为主,楼王布置点式,中心营造了大花园,户型布局符合景观资源最大化原则。 项目入市背景 9.27新政后,东莞市场一片萧条,11月份南城区低端盘金色华庭70折降价,热销全城,震撼了东莞市场。 春节后第一周,莞城区万科运河东1号全线80折,最低4200元/㎡起;东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。 4月18日,代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价,东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此,高中低楼盘全线降价。 项目销售成果 项目成功的关键举措 降价的目的:回收资金只是结果,项目的良好发展,为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略,如果有别的策略,就不用这个策略。 降价一定要解决的问题:为什么降价,什么时间降,降到什么价格,这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上,并关注其变化,心中有数,降价就要有效,没有效就不要降。 3月28日,阳光海岸·悦湾开盘,均价4500元/㎡,与项目90-130平米的三房四房形成竞争 4月8日,理想0769样板房开放,对外公布4月18日开盘,面积90-130平米,与本项目的三房四房单位重合。 4月16日,受天骄峰景降价及台风影响,理想0769宣布推迟开盘。 东莞市场 万江市场 项目已售588套,未售401套(已推未售164套,未推售5栋237套) 剩余单位除60套楼王外,多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位,整体素质偏差。 项目情况 14 16 21 41 78 37 5.26-6.2 5.19-5.25 5.12-5.18 5.5-5.11 4.28-5.4 4.21-4.27 4月25日,价格调整通过,开始销售。截至5.11日,成交156套,超过开发商目标76套(开发商目标80套)截至5.31日,共成交202套,超过开发商目标82套(开发商目标120套) 降价的准备 降价后业主的闹事:战略上藐视,战术上重视。思想要放开,楼盘有降价的权利,业主闹事也很正常,不要当天大的事,要和发展商良好沟通,使之不害怕。同时要想办法处理应对,主要包括:与媒体的良好关系,不做负面报道;与政府沟通,预防突发事件;与业主谈判,缓和关系,不激化矛盾。 产品卖点:卖点要和客户的生活结合起来,抓核心点,用大白话讲。不要空洞化,不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。 样板房:样板房最重要的是展示房间格局,装修是第二位的;因为项目的毛坯房做得好,请客户看毛坯房,得到了很好的效果。 价格:正常定价,不人为制造价差,保证降价效果的持续性,保证后期销售。 推广:推广方向从客户的关注点和敏感点出发,从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次,楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。 渠道:客户不上门,就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。 活动:人气主要是由成交决定的,而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点,要能吸引新客户上门,没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。 降价的配合 The End 广告创作表现 大形象稿--杭州湾公馆 广告创作表现--标志 2 杭州湾名苑 杭州湾名苑 市场推广运动策略 第三部分 THANKS [关键字]: 淡市营销 降价 [案例简介]: 风临美丽湾4月25日进行了价格调整,调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套,超过开发商目标82套。 [案例适用范围]: 历史价格上涨较快且价格较高,市场转入淡市之后,价格过高,远超过市场价格而形成滞销,需要进行调整价格的项目。 未推售单位:407套 杭湾名苑 广告推广方案 解构杭湾名苑 独!特!新! VIS及广告平面创作表现 第二部分 广告创作表现—标志 1 杭州湾公馆
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